Tecnicas de negociacion

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Introducción
Al consultar el diccionario encontramos que negociar significa: tratar asuntos para llegar a un acuerdo (Larousse, 1999).

Y esto es tan importante tanto en el mundo laboral como en el mundo personal, porque negociamos todo el tiempo.

En las relaciones internacionales cuando se produce un conflicto entre dos partes, cada parte tiene el poder de tratar de impedir que cumpla consus objetivos y a la vez con el poder de ayudarla a obtenerlos.

Por esa razón tenemos la necesidad de enfrentar las ideas de los dos lados para evitar que sigan en conflicto y aquí es donde interviene la negociación.

¿Para qué se negocia? Puede ser para cerrar un trato, elaborar contratos, o para llegar a un acuerdo. En la negociación cada parte intenta conseguir el mejor resultado de losque puede conseguir.

Con esto podemos decir que la negociación es un proceso entre dos partes con un interés en común pero a la vez con un conflicto por este mismo, que se reúnen para exponer y discutir opciones con el propósito de llegar a un acuerdo.

Capitulo 1. Negociación Integrativa

Este capítulo tratara sobre la negociación integrativa:

La negociación integrativa, tambiénconocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientadaa resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursosdiferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

Así que en esta técnica lo importante es que las dos partes ganen y pongan de su parte para que queden satisfechas con el resultado.

Capitulo 2. Suma Cero

Este capítulo tratara sobre la técnica suma cero:

También conocida como negociación distributiva, está estructurada en forma tal que lo que gana un parte; automáticamente lo pierdela otra parte.

Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

La negociación distributiva es típica de las sociedades occidentales, donde la competencia tiene un valor primario como medio de superación productiva y de autorrealización, en un contexto de sistema de mercado.

Cohen señala lascaracterísticas siguientes del modelo de negociación distributiva:
* Posiciones iniciales extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.
* Los negociadores tienen muy poca autoridad para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas, se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo,representando cambios intrascendentes de la posición original.
* Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.
* Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario, no existiendo reciprocidad.
* Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta queuno se desploma.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de las relaciones. Las negociaciones distributivas son típicas de situaciones donde es manifiesto el desbalance de poder, y que da como resultado la imposición

En esta técnica solo una parte puede ganar y la otra obviamente pierde.

Capitulo...
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