tecnicas de negociacion

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION

LA NEGOCIACIÓN

La Negociación es el proceso por el cual el vendedor y el comprador dialogan para tratar de llegar a un acuerdo sobre los beneficios, que ambos quieren obtener con el cierre de la venta.

Variables que determina la negociación.
- El marco de la Negociación: Es el contexto en el que se desarrolla la conversación, el lugar de laentrevista, el tiempo disponible, etc.
- El poder de Negociación de cada parte
- Los objetos y las alternativas que plantee cada parte

Objetivos de la Negociación.
A través de la Negociación, las partes implicadas en el proceso tratan de llegar a un acuerdo a través del que esperan ver cumplidas sus expectativas. De ahí que antes de la entrevista sea conveniente que cada parte se plantee lassiguientes cuestiones:
- Lo que quiere obtenerse mediante la Negociación: Es importante fijar objetivos, que, realmente se puedan conseguir.
- El mínimo que tiene que conseguirse con la Negociación.
- Lo que puede ocurrir si No se llega a un acuerdo. Por eso hay que pensar las posibles alternativas que se pueden plantear, en el caso de que la otra parte No esté de acuerdo con la Negociación.

Laplanificación de la Negociación.
Consiste en el establecimiento de estrategias para alcanzar los fines. Para ello es necesario que tengamos información sobre la persona o la empresa con la que vamos a negociar. Algunas consideraciones que debemos tener en cuenta son:
- Utilizar la empatía.
- Tratar de conocer mejor a la otra parte.
- Seleccionar las preguntas adecuadas.
- Buscar toda lainformación posible acerca del cliente.

El desarrollo de la negociación.
En la Negociación de Ventas, suele haber 4 fases:

Formular las propuestas: Es la fase en la que se inicia la Negociación. Cada parte expone los objetivos que pretende alcanzar con el acuerdo.
Establecer los límites de la negociación: Es la fase en que cada parte establece las condiciones por las que llegará a un acuerdoy el mínimo que no está dispuesta a rebasar.

Cerrar el acuerdo: El cierre del acuerdo se producirá con mayor o menor rapidez, en función de la flexibilidad de cada parte para negociar y de su capacidad para identificar las señales de cierre de la venta. Como por ejemplo cuando el cliente pregunta sobre el servicio posventa de la empresa o sobre la garantía.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DENEGOCIACIÓN.

La Estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas.

Las Tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

• Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede pagar al contado y el proveedor nopuede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.


• Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Elprocedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son...