Tecnicas de negociación

CURSO SOBRE TECNICAS DE NEGOCIACIÓN CAPITULO Nº 1 CONFLICTO

Se denomina conflicto al choque entre dos o mas personas a consecuencia de la distinta percepción que las partes involucradas tienen de un mismo problema o situación. En el conflicto podemos encontrar tres elementos:

TIEMPO – PODER – ESPACIO

EL TIEMPO: Este elemento es una medida que transcurre independientemente y de maneraindiferente con relación a las voluntades de las personas que participen en el conflicto. Los únicos factores del tiempo sobre los que pueden tener dominio los participantes son: elegir el momento en que comienza el conflicto y el instante en que finaliza. EL PODER: Poder se denomina a la fuerza o energía de que se dispone para imponerse o imponer a los demás determinados criterios o conductas, estambién el dominio que se tiene para ejecutar algo o mandar algo.
Cuando hablamos de poder hablamos de la capacidad de acción efectiva de un negociador. También hablamos de poder cuando alguien tiene influencia sobre otro. Es importante saber que poder y autoridad, conviven en un mismo nivel no podemos tener uno de ellos y carecer del otro.

En el supuesto de un conflicto siempre es recomendablerealizar con anterioridad a la negociación del mismo una evaluación lo más objetiva posible sobre la magnitud de los poderes que se confrontarán. EL ESPACIO: Espacio se denomina al escenario o lugar donde se desarrollará el conflicto. No solo se tomará en cuenta al analizar el espacio, el lugar físico, también tendrán influencia sobre este: los condicionamientos, las emociones, los vínculos, lasvivencias, los límites.

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PASOS PARA SUPERAR LOS CONFLICTOS 1º) Se debe reconocer la existencia del conflicto. 2º) Se debe definir con exactitud cual es el problema que produce la existencia del conflicto. 3º) Hay que aclarar explícitamente que se tiene la voluntad de solucionarlo. 4º) Debemos ser tolerantes con quien nos confronta. 5º) Hay que valorar y comprender sus puntos de vista. 6º)Debemos reconocer que también somos responsables de que haya surgido el conflicto. 7º) Hay que diseñar opciones que representen soluciones. 8º) Hay que estar abiertos a innovaciones y replanteos. 9º) Tenemos que elegir la solución que más se adecue a satisfacer los intereses mutuos. 10º) Comprometerse con la solución adoptada.

METODOS ALTERNATIVOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS Existen recursos quepermiten a las partes en conflicto arribar a soluciones acordes con sus intereses y o necesidades por intermedio de una vía extrajudicial. Uno de estos recursos puede ser que las partes procuren acordar como:

NEGOCIADORES COOPERATIVOS

Empleando Técnicas de Negociación Asistida como:

LA MEDIACIÓN – EL ARBITRAJE Esta T.N.A. concede la posibilidad de recurrir a un tercero que intervendrá enforma neutral adoptando a pedido de los confrontados llevar a cabo la mediación o el arbitraje.

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Como mediador lo hará sin facultades para imponer una decisión. Tal como lo dice la propia palabra el mediador va a mediar entre las partes acercando a ellas soluciones acordes con sus necesidades para que estas las analicen. Características No existe acuerdo previo que obligue a las partes aaceptar lo que el mediador disponga. Es un proceso de corto plazo e interactivo. Ayuda a consensuar un acuerdo dejando de lado las cargas emocionales negativas. Los participantes del conflicto confían en la persona que actúa como mediador. El mediador procurará descubrir los intereses ocultos o subyacentes del conflicto. El mediador es un tercero que además de ser neutral va a intervenir de formaimparcial y ecuánime.

En el arbitraje las partes van a adjudicar a este tercero neutral que se llamará arbitro en forma privada la resolución del conflicto otorgando a sus dictámenes carácter vinculante y de obligatorio cumplimiento. El arbitraje sea de derecho o entre componedores amigables es el medio que se utiliza para que la decisión sea tomada por jueces privados y no pertenecientes a la...