tecnicas de venta

T6. TÉCNICA DE
VENTAS

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“Venda beneficios”
Vendedor experto en los
beneficios que ofrecen
al cliente sus productos
y servicios.

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ModeloAIDA

2. Interés

Bases de la
Venta

1. Atención

AIDA

3. Deseo

4. Acción

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Modelo AIDA
• Describe el proceso
básico de la venta.
• Proceso lógico paratomar una decisión de
compra.
• Un vendedor que no
vende seguro tiene
deficiencias en una de
estas cuatro áreas.

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1. Atención
• Todo el mundo se
encuentra muyocupado, por lo que la
venta necesariamente
interrumpe las
actividades del
prospecto.
• Lo que se busca es
que el prospecto
escuche y preste
atención.
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2. Interés
•Las personas son
curiosas por
naturaleza.
• Les interesa conocer
sobre nuevos
productos y servicios.
• El vendedor aumenta
el interés cuando
muestra los
beneficios.
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63. Deseo
• El deseo provoca que
el cliente realice la
compra.
• Habilidad para hacer
tangibles los
beneficios reales que
el cliente va a obtener.
• Lograr que los
prospectos deseenobtener dichos
beneficios.
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4. Acción
•
•

•

•
•

El cierre mismo de la
venta
Se solicita al prospecto
que tome la decisión de la
compra
Esto se puede hacer dediversas formas
generalmente a través de
preguntas:
¿ Cuál sería su forma de
pago?
¿Prefiere el pastel de
chocolate o las crepas con
cajeta?
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Decisión de compra

•Proceso de decisión de la compra
a) Pasos…
• Reconocimiento de una necesidad
• Búsqueda y procesamiento de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Evaluaciónpost-venta

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Decisión de compra
• Proceso de decisión de la compra
b) Factores que intervienen …
Información

Sociales
y de grupo

Psicológicos

Situacionales...