Tecnicas De Venta

La planeación de ventas
La planeación eficaz del departamento de ventas requiere la comunicación clara y escrita de los objetivos y metas de ventas a todos los miembros de la organización que se espera que participen en el logro del plan.
La panificación implica:
* Análisis de la situación (interna y externa)
* Fijar objetivos y metas
* Determinar mercado potencial
*Pronósticos de venta
* Seleccionar estrategias
* Desarrollar actividades
* Asignar recursos
* Control y evaluación
Fuentes de información interna:
Gerentes de producto o marca, departamentos de investigación de mercados, de relaciones publicas, de publicidad e informática que proporcione venta en unidades, en valores, márgenes de utilidad, etc.
Fuentes de información externas:
Estudiosde mercados realizado por terceros, asociaciones comerciales (ANEP; ASI; etc.), universidades, estadísticas gubernamentales (B:C:R; CNR; catastro, etc.) agencias no gubernamentales como periódicos, etc.
Análisis de la situación (Interna y Externa):
Se puede analizar lo siguiente:
* Características del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y decomportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades de servicios.
* Competencia: Cantidad y tipo de competidores, sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y tendencias de venta para cada marca competitiva.
* Ventas, costos y datos de utilidad para el año actual y los recientes: Por producto, mercado, territorio y periodo.
* Conjunto de beneficios ofrecidosde acuerdo a la forma en que lo perciben los clientes: Productos, nombre de marca, precios, paquetes y servicios.
* Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promociones de venta y relaciones publicas
* Sistema de distribución: Instalaciones de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.
“Cualquier organización de ventas debe utilizar unaamplia cantidad de información disponible tanto interna como externa para analizar su situación actual.”
Objetivos de venta
Los objetivos de venta establecen claramente los resultados que se deben alcanzar dentro de un periodo específico.
Los objetivos de venta deben por lo menos incluir tres elementos importantes.
* Participación total por alcanzar: se cita en términos de volumen,valor o probablemente los dos dependiendo del rubro de la empresa. Es decir que puede establecerse en términos monetarios o en unidades vendidas.
“Las empresas por lo general le establecen una meta a sus vendedores dependiendo del producto que vendan o la amplitud de líneas que posea la empresa, que tiene que cumplir un nivel determinado de ventas o sino al contrario un determinado numero deunidades del producto que la empresa estime necesaria para cumplir sus objetivos”.
* Mezcla de productos: se establece en relación a la contribución relativa de cada producto a las ventas totales. Es decir tener un porcentaje objetivo de venta de cada producto.
“Cuando una empresa cuenta con una línea de productos se le establece un porcentaje de cada uno de los productos que vende y la meta esvender un 10 % del producto A, 20% del producto B, de la venta total.”
* Mezcla de mercado: es la proporción de las ventas totales en cada mercado. Es decir establecer un porcentaje de venta por zona geográfica.
“Dependiendo de la estrategia de la empresa que este caso seria la penetración de mercado, y se decide a ampliar un mercado existente o atacar uno completamente nuevo. Y seestablece una cuota de venta por zona en valores monetarios.”
Los objetivos de venta deben definirse en términos específicos para indicar la dirección de la fuerza de ventas y establecer una base para evaluar el plan.
Tipos de objetivos de venta:
* Objetivos de desarrollo de cuentas o clientes
* Objetivos de apoyo al distribuidor
* Objetivos de mantenimiento de clientes...