Tecnicas de ventas para vendedores de sala

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Técnicas de Ventas
Por: Lic. Juan Carlos Gálvez Payés jc.galvez.p@asedesto.com

Definición de Entrenamiento


Es el proceso educacional a corto plazo mediante el cual las personas aprenden conocimientos, aptitudes y habilidades en función de objetivos definidos. Se involucra el término "educacional" ya que a lo largo de toda la vida, hemos estado en un continuo aprendizaje derivado deinfluencias que recibimos del ambiente social, para adaptarnos a las normas y valores sociales vigentes y aceptadas.

Entonces podemos decir qué


El entrenamiento es la educación profesional que adapta al hombre para un cargo o función dentro de una organización, e implica la transmisión de conocimientos, ya sea información de la empresa, de sus productos, servicios, su organización, supolítica, etc.

Pero también pasa que..


Implica un desarrollo de habilidades, entendido como un entrenamiento orientado a las tareas y operaciones que van a ejecutarse.

En que consiste






Consiste en las técnicas de capacitación y aprendizaje en el desarrollo de los recursos humanos. El desarrollo de recursos humanos estimula a lograr una mejor calidad, eficiencia yproductividad en las empresas y a la vez fomenta él más alto compromiso en el personal. El adiestramiento debe permitir el desarrollo del capital humano al mismo tiempo que a la organización.

Tipos de adiestramientos
El adiestramiento en el trabajo, es cuando los participantes aprenden mientras realizan su trabajo.  El adiestramiento preliminar, es cuando se efectúa en un espacio de trabajo simulado,lejos del lugar de trabajo.


Tipos de adiestramientos






La fase de aprendices en la cual asisten a clase y tienen experiencias laborales bajo la guía de un empleado experto. Instrucción programada, en la cual el material se presenta mediante etapas graduales en que deben indicar si dominan los contenidos. Instrucción con ayuda de computadora, en la cual interactúan con unacomputadora que conserva el contenido del curso.

Que tipo de adiestramiento necesito
¿Cuál adiestramiento realmente es efectivo conmigo?  ¿Será que todos aprendemos igual?


Bueno, ahora sí
Todos sabemos que es necesario atender al cliente ¿Si o No?  Por lo tanto sabemos que existen varios factores importantes a considerar mientras estamos con él ¿Si o No?


Como captar la atención delos clientes
La venta se parece mucho a la “seducción” de una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa.  Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla.


En ventas sucede lo mismo


Por lo tanto, las primeras 25 palabras del vendedor sellarán su suerte frente a un cliente. Cual es la más sencilla


En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es:

Una promesa de beneficio importante.


Por ejemplo:


¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costos de luz a la mitad?”

4 formas de provocar curiosidad
Preguntas provocativas.  Información incompleta.  Vaga sugerencia del valor.  Novedad y exclusividad.

Pregunta provocativa
No desestime el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dice usted eso.  Por ejemplo: ¿Sabia que este es el modelo mas completo de la gama que hay de ….?


Información incompleta
Transmita sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerle más preguntas. Por ejemplo: Mire, la verdad le digo que por el tipo de producto y la calidad, si yo pudiera invertir en algo así, lo haría!


Vaga sugerencia del valor
Si su producto o servicio podría ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solución sin dar demasiados detalles.  Por ejemplo: Bueno, los beneficios de este producto son varios, pero le diría...
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