Tejocote

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UELIK TEJOCOTL
MANUAL
DE
TECNICAS
COMERCIAL

* MTZ. ALARCON BERENICE ARIADNA
* PALMA ABAD ALMA CITLALI
* REYES SANCHEZ GORGE IRVING

Contenido
PROLOGO…………………………………………………………………………….4
Concepto de la venta de productos…………………………………………..…….5
Concepto de cliente……………………………………………………….………….6
Concepto de comunicación……………………………………………….…………7
Técnicas depreguntas…………………………………………………………….…8
Tratamiento de objeciones……………………………………………….……….…9
Técnicas de cierre…………………………………………………………………...10
El proceso de la actividad comercial………………………………………...........11

PROLOGO
El manual dispone de una parte teórica, donde se define cada uno de los conceptos que intervienen en la actividad comercial y de una importante parte práctica, donde el lector deberá reflexionar sobre cada uno de los conceptos expuestos, deacuerdo con su experiencia previa o con los conocimientos adquiridos derivados de su lectura y del Programa de Desarrollo Comercial.
Es una guía de trabajo en el área comercial de tejocote en almíbar, donde hemos intentando desarrollar las diferentes técnicas comerciales a poner en práctica en el trabajo cotidiano comercial.
CONCEPTO DE LA VENTA DE PRODUCTOS
La primera pregunta que nospodemos plantear en el comienzo de este manual, es ¿qué es esto de la venta?, ¿qué es vender?
Analicemos el concepto detenidamente:
Proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor.
La actividad comercial y la venta, responden a un proceso totalmente definido, en el que el vendedor debe conocer e identificar cada unade las etapas de que consta y saber actuar y argumentar en cada una de ellas.
Satisfacer implica negociar con el cliente y consecuentemente el objetivo final de esa negociación es la fidelización del mismo hacia nuestra marca producto/servicio o empresa.
Necesidades implica el conocimiento no sólo de nuestros productos/servicios, sino también de los productos/servicios de lacompetencia y del propio cliente.
Cliente implica identificar sus motivaciones de compra y sus hábitos de compra, en otras palabras, responder a las preguntas de ¿por qué compra el cliente?, ¿cuándo compra? y ¿dónde compra?
Beneficio implica rentabilidad pero no sólo para el cliente, sino también para la propia empresa y para el vendedor.
Hay que analizar haciendo preguntas
SATISFACER
Reflexión¿Los productos/servicios que usted
comercializa satisfacen realmente las
necesidades de sus clientes?
¿Negocia con sus clientes o le imponen
sus condiciones?
¿Cuántos clientes fieles tiene en su
cartera de clientes?
¿Conoce el beneficio principal que el
cliente busca con la adquisición de sus
productos/servicios?
¿Dispone de información del cliente
sobre la imagen de suproducto/servicio, marca o empresa?
¿Conoce cuál es la ventaja diferencial de
su producto/servicio para el cliente
CLIENTE
Reflexión
¿Conoce los hábitos de compra y consumo de sus clientes?
¿Cuáles son los motivos de compra de
sus clientes hacia la adquisición de
sus productos/servicios?
¿Y las motivaciones de compra para
adquirir los productos/servicios de la
competencia?
¿Conoce cuálesson los frenos y objeciones que argumentan sus clientes para no
adquirir sus productos/servicios?
¿Esos frenos están basados en argumentos racionales o emocionales?
¿Qué tipo de información dispone de
sus clientes? ¿Es práctica para que el
proceso de la venta tenga éxito?
NECESIDADES
Reflexión
¿Conoce los puntos débiles de sus productos/servicios con respecto a los de a competencia?
¿Elconocimiento que tienen los clientes sobre sus productos/servicios es orrecto? ¿Qué saben de ellos? ¿En qué están soportados?
¿Conoce el posicionamiento que tienen sus clientes sobre los productos/servicios que comercializa? ¿Cuál es ese posicionamiento?
¿Por qué tiene ese posicionamiento en sus clientes? ¿En qué atributos está basado?
¿Qué marcas de la...
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