Telecomunicaciones, internet y redes

Dell Inc. En 2006: ¿Pueden los rivales vencer su estrategia?
Antecedentes de la empresa
Michael Saúl Dell empezó su camino hacia la cumbre en 1984, en su dormitorio de la Universidad de Texas con apenas mil dólares y una gran idea: vender computadoras baratas a estudiantes.
¿Cómo hacerlo?
Su visión fue la siguiente: "En el negocio de la venta de hardware hay demasiadas personas. Eliminandolos intermediarios podrían ofrecerse máquinas baratas". Dicho y hecho, Dell comenzó a vender computadoras sin intermediarios con un ingenioso sistema de distribución. La compañía fue tan exitosa que el joven pronto abandonó los estudios para dedicarse a tiempo completo.

Otra serie de innovaciones siguieron impulsando la competitividad de la empresa. Dell aplicó un método de producción a pedidoque no acumula inventarios y llevó el outsourcing hasta las últimas consecuencias para recortar costos, parcelando la producción en decenas de países. Sus computadoras baratas empezaron a venderse como pan caliente.

¿El resultado? En menos de 20 años, la compañía pasó de una facturación anual de 6 millones de dólares a 49.000 millones, con más de 40.000 empleados de más de 170 nacionalidades.Michael, por su parte, llegó al cuarto puesto de los hombres más ricos de los Estados Unidos.
Estrategia y Modelo Comercial de Dell
Desde sus inicios Michael Dell ha tenido contacto directo con sus clientes. En un principio era sencillo porque él era la empresa. Más tarde cuando Dell Computer creció la filosofía de la empresa sería la misma y a su vez la clave de su éxito.
Dell ha adoptado unmodelo de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores.
El modelo se basa en cinco principios:
• La relación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios.
• Punto único de contacto y responsabilidad.
• Compras a pedido permite configurar la computadora según las necesidades de cada cliente.
• Bajos costos, mínimo inventario.
• Tecnologías segúnnormas.
Las ventas se realizan por Internet o por teléfono; desde 2000 Dell tiene centros de atención en la India, cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son automáticamente desviadas a ese país, según la empresa, esto es necesario para mantener un servicio de 24 horas; un documental de Discovery Channel revela como son capacitados los empleados indios para hablar con nombres y acentoestadounidense.

Producción Rentable Hágase a la Medida
Dell fabrica sus computadoras, estaciones de trabajo y servidores a la medida; no se produce nada para inventario. Los clientes pueden ordenar productos en base a sus necesidades y el pedido se envía a la fábrica más cercana al cliente.
Todas las plantas emplean los mismos sistemas y procedimientos de producción.
Las líneas deensamblaje han sido modificadas en varias ocasiones a través del tiempo
según se considere necesario, lo cual representa una ventaja competitiva y se refleja en que las ganancias de productividad han sido significativas ya que permite un mejoramiento en el ensamblado haciéndolo mas fácil y rápido y logrando una reducción de un 50% de ocasiones en que los trabajadores hacen contacto con una computadoradurante el ensamblado y empacado. Además las practicas de inventario ³justo a tiempo´ que dejaban plataformas de partes en todo el lugar, habían sido ajustadas a la entrega exacta de las partes necesarias por los proveedores cada par de horas; en una línea transportadora doble movían las partes y los componentes a los puntos de ensamblado designados. Las PC recién ensambladas se colocan en líneastransportadoras, se empacan y trasladan para enviarlas a los clientes el mismo día.
Se considera aDell un fabricante innovador de clase mundial, y un pionero en la producción en masa de productos personalizados; sus métodos se estudian por rutina en las escuelas comerciales de todo el mundo. La mayoría de los productores rivales se dieron por vencidos en tratar de producir sus propias PC tan...