telemarketing

Telemarketing y comunicación
El teléfono como herramienta para aumentar
las ventas y la satisfacción del cliente.

Contenido
La comunicación profesional orientada a logros
Motivando a las personas a tomar buenas decisiones
Sugerencias para prospectar por teléfono
Su planificación antes de hacer un llamado
Porqué las personas le dirían a usted “SI”
Cómo hacer para no volver ser rechazadonunca más
Cómo “sonar” de la manera en que usted quiere “mostrarse”
Frases de apertura para vencer la resistencia y crear interés
No es necesario que usted vuelva a inventar la rueda
Cómo actuar para que las secretarias y “filtros” estén de su lado
Ayudando a las personas a decir “SI” mediante preguntas
Hablar menos y vender más: asegúrese de decir sólo lo que interesa al otro
Cómominimizar el precio y maximizar el VALOR
Logrando aceptación y compromiso
La importancia vital de las referencias de conocidos, y cómo conseguirlas
Concéntrese en sus metas

La comunicación profesional
orientada a logros
El significado de su mensaje es la respuesta que obtiene.
Siempre estamos comunicándonos, aun cuando estemos en silencio.
Si usted se dedica a las ventas, a la atención declientes, a hacer negocios, a
motivar personas, entonces es un comunicador profesional, aunque no lo sepa.
En la comunicación existen tres elementos clave:
Usted
El contexto
El otro
¿Usted sabe quién gana en una pelea entre un oso y un cocodrilo?
Piénselo...
Quien gane podrá ser el oso o el cocodrilo, dependiendo del CONTEXTO donde
se lleve a cabo la lucha. Si la pelea es en el agua ganará elcocodrilo, en cambio
sí es en la tierra, ganará el oso.
Si usted fuera oso, querrá que la lucha sea en un contexto de tierra, pero...¿y si la
lucha fuera en el agua?...
Como comunicador profesional usted puede trabajar sobre usted mismo y su
mensaje, y puede trabajar para modificar el contexto de modo que sea agua, o
tierra según la mejor estrategia para alcanzar sus resultados.
Ustedpuede trabajar sobre usted mismo, y sobre su mensaje.
Usted puede trabajar sobre el contexto.
Usted no puede hacer nada con el otro!!
Si la respuesta que usted obtiene no es la que usted desea es SU responsabilidad
como comunicador profesional tener la suficiente flexibilidad para cambiar su
mensaje y sus conductas hasta que el otro le devuelva la respuesta que usted
pretende.
Esto es tanimportante que quiero que preste mucha atención.

¡El otro no tiene la culpa!, no importa cuál era su intención al comunicar o qué
significado asigna usted a su mensaje, SÓLO importa la respuesta que obtiene del
otro.
No hay clientes resistentes, sino vendedores poco flexibles.
Comuníquese en el nivel de ellos, no en el suyo.
No utilice jerga interna de su empresa, ni nombres de formularios, nilenguaje
técnico especializado que usted domine pero que la otra persona no. Adáptese al
nivel de conocimientos y comunicación de la otra persona. No es necesario que le
demuestre cuánto sabe usted, y cuán poco sabe el otro.
Recuerde que su cliente piensa “NO ME IMPORTA CUANTO SEPAS, HASTA
QUE NO SEPA CUANTO TE IMPORTO”.
Comuníquese con las personas en la forma en que ELLOS hablan ypiensan, y no
en la manera en que usted habla y piensa.
Esto es especialmente importante al comunicarnos a través del teléfono:
1. Escuche cuidadosamente las palabras y frases que el otro utiliza para referirse
a situaciones, necesidades, deseos, y problemas. Tome nota (escriba) las más
relevantes.
2. Pregunte para obtener una explicación de aquellos términos que no entiende
plenamente, o que legustaría saber exactamente qué significan en esa
circunstancia para el otro.
Cómo comunicarse efectivamente por teléfono
Hablar por teléfono es fácil. COMUNICARSE por teléfono de manera efectiva y
persuasiva no es tan fácil.
Cuando usted habla cara a cara con otra persona, algunos estudios indican que el
50% de la comunicación que se lleva a cabo es visual. Por supuesto, por teléfono
mucho...