TEMA 8 SELECCION FORMACION Y MOTIVACION

TEMA 8. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
1. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
2. FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES.
3. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.
La venta constituye un campo de actividad extraordinariamente amplio. Todas las empresas necesitan de personal que se ocupe de la comercialización de sus productos, lo que hace quecompitan entre sí para seleccionar a los vendedores. La segunda dificultad consiste en conseguir el vendedor adecuado. Por lo tanto, el proceso de selección debe estar dirigido a conseguir “el vendedor y no un vendedor.”
Los procesos de selección implican unos costes:
Gastos de contratación.
Gastos de formación.
Gastos de despido.
Incorporación y puesta a punto.
Beneficios no obtenidos duranteel periodo de contrato.

A) Responsabilidad del proceso de selección.
La responsabilidad del proceso de selección puede recaer en uno o más de uno de los componentes de la siguiente lista:
El jefe de ventas.
El director de la empresa.
Departamento de personal.
Empresa externa.
La participación de estos agentes está relacionada con:
El grado de responsabilidad del trabajo de ventas (mayorresponsabilidad, mayor implicación de la dirección).
Capacidad operativa y financiera de la empresa.





B) Análisis del puesto y criterios de selección.
Lo primero a tener en cuenta son las variables cuantitativas que están formado por las características objetivamente mensurables. Su papel consiste en actuar como filtro inicial en el proceso de selección de vendedores.
Las variables cuantitativasson:
Demográficas y físicas (edad, sexo, aspecto físico).
Antecedentes y experiencia y nivel de formación. Un vendedor experto conoce bien el mercado pero puede tener malos hábitos, por lo que puede adaptarse mejor un vendedor nuevo o inexperto.
La formación genérica, (idiomas, software, titulaciones especificas).
Variables de motivación:
Dinero. El departamento de ventas puede ser muy rentable,pero sin embargo no hay que pensar que el dinero es el motivador fundamental. Con frecuencia altos niveles de ingresos solo se consiguen a cargo de soportar mucha presión, realizar largas jornadas de trabajo, etc. Por lo que, probablemente un recién casado o padre primerizo puede que no se vea atraído por dicho trabajo.
Seguridad. Una empresa bien establecida en un mercado maduro con cifras deventa estables puede ofrecer un plus de seguridad que muchos vendedores aprecian.
Prestigio social. Solo es válido para algunos tipos de venta (ejemplo, un puesto de venta de coches usados o venta a domicilio, no ofrece apenas prestigio social. Sin embargo si son automóviles de lujo o de grandes cuentas pues sí)
La competitividad. Si es utilizada por la empresa será un requisito que exigirán a susvendedores.
Variables de aptitud:
Se describe como la capacidad y disposición para ejercer o desempeñar una determinada tarea, función o empleo. Las aptitudes deseables en las ventas son las siguientes:
Inteligencia general.
Habilidades cognitivas. Se refieren a la flexibilidad mental, fluidez de ideas, memoria, razonamiento lógico y visualización espacial.
Inteligencia verbal. Se refiere ala capacidad de expresión y comunicación
Habilidades matemáticas. Cálculo mental, relaciones cuantitativas y operaciones similares.





Variables de personalidad:
Están formadas por los rasgos psicológicos permanentes que tienen relación con las reacciones de un individuo frente a las situaciones que se encuentra en la sociedad, se pueden clasificar en:
Responsabilidad.
Dominio.
Autoestima.Capacidad para aceptar las críticas.
Creatividad y vocación.
Sociabilidad.
Variables de habilidades.
En ventas.
En las relaciones interpersonales. Comprensión, persuasión y capacidad para llevarse bien con los demás, con especial atención en la empatía.
Habilidades en la administración. Organización, Dirección, Liderazgo.
El instrumento para conocer todas estas variables de forma sintetizada...