Temas

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”Negociación por Posiciones. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en elotro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite inferior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen entérminos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible.

Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo.
Entendemospor Negociación Simple aquella en la que la discusión gira sobre una única variable -por ejemplo, el precio-. Por contra, Negociación Compleja será aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables: precio, plazo, garantías, etc.
Necesidad de llegar a un acuerdo.
En ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, vemos la necesidad de tener que alcanzar elacuerdo, bien sea porque la otra parte tiene una posición monopolística sobre el tema tratado y la única alternativa posible habrá de contar con su aceptación, bien sea porque entendemos que cualquier solución negociada será preferible para evitar males mayores.
Posición Dominante.
En el caso opuesto al anterior, si tenemos una situación dominante respecto al otro -por ejemplo y refiriéndonos alcaso comentado en el criterio anterior, por estar en una posición monopolística-, podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.
UN METODO PARA NEGOCIAR.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
El espacio continuo de la negociación.
La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de unadistancia entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.
La preparación de la Negociación
(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”)
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo quehagamos cuando lleguemos a ella.
Establecimiento de objetivos.
El tema prioritario de la preparación es establecer los objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
La exigencia de un intervalo entre nuestra posición más favorable y nuestro límite, significa que algunos de nuestros objetivos son menosimportantes que otros
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
Antes de iniciar una negociación importante, hay que considerar las consecuencias potenciales de ¿Qué podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?.
Tenemos que determinar cual es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). La idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino además mejorarla y lograr que...