Teoria del consumidor

Comportamiento del consumidor
M. David Rojas López

CONSUMIDOR
Para comprender el comportamiento complejo del consumidor integralmente se deben examinar tres aspectos:
p p p

Objetos del consumo Unidades de consumo Papeles de comportamiento

1

Objetos de consumo
p

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Los más típicos son los productos y servicios ofrecidos producidos por la empresas quepersiguen beneficios. Bienes Perecederos, comestibles Bienes semiperecederos, vestidos, ropa. Bienes de consumo duraderos, muebles. Servicios privados. Médicos, abogados. Servicios públicos, agua, energía, gas Servicios gratuitos, calles, colegios Servicios satisfacen bienes morales, políticos.

Unidades de consumo
p

Los grupos de individuos formados como unidades sociales constituyen puntosfocales de atención.
n n n

Familia tradicional Hogar no tradicional Organizaciones
p p p p

Industrias, organizaciones públicas Instituciones privadas Gobierno Animales domésticos y ganado

2

Papeles de comportamiento

Cómo y Porqué ?

consumidores

Bienes y servicios

Actividades y procesos

Papeles de comportamiento
p

Categoría por Criterios
n

Según la naturaleza de lasactividades y procesos (papeles del comportamiento)

n

Según los motivos y características subyacentes (tipos de comportamiento)

3

Actividades y procesos
1.

2.

3.

Identificación del problema, discernimiento de la necesidad o problema a solucionar ( se identifican como estados psicológico interno, estímulos externos o propuestas. Establecimiento de objetivos, considerandobeneficios deseados, costos y riesgos. Recopilación de información, recopilación, clasificación y evaluación de información sobre beneficios, riesgos y consecuencias

Actividades y procesos
4. Toma de decisiones, el proceso es una serie de pasos:

n

El decisor debe saber si compra o no dependiendo de la necesidad deseo y capacidad. Reducir las alternativas a una número aceptable. Elegir entrelas marcas Decidir el lugar y método de compra.

n n

n

4

Actividades y procesos
p

Organizaciones industriales
Dpto. de control de calidad Compras Producción

Materias primas
Aprovisionamiento Consumo

Actividades y procesos
5. Compra o adquisición, todas las actividades
relacionadas con el productos o servicios. aprovisionamiento de

Búsqueda, retirada, pago y transporteno tienen que producirse en el mismo lugar. 6. Consumo, incluye todo con la utilización del producto o servicio. 7. Evaluación posterior, se comparan los resultados con las expectativas del consumidor. (insatisfacción o agrado)

5

Tipos de Comportamiento
p

Se pueden categorizar por los motivos subyacentes en el proceso de compra. Se pueden clasificar en :
1. 2. 3. 4. 5. 6.

Comprapor impulso Compra habitual De resolución de problemas Compra motivado por la curiosidad Comprador innovador Toma de decisiones colectiva

Tipos de Comportamiento
1. Compra por impulso. Compra imprevista, no se hizo un estudio o elección sistemática influenciada por el diseño del empaque. 2. Compra habitual, compras rutinarias, repetitivas, ciclos de tiempo cortos, la estrategia es asegurar ladistribución.

6

Tipos de Comportamiento
3. De resolución de problemas, decisiones deliberadas y calculadas al comprar. 1. Reconocimiento de las necesidades. 2. Establecer objetivos para satisfacer. 3. Recopilación de información 4. Determinar alternativas 5. Calcular el potencial de cada alternativa para satisfacer los objetivos. 6. Una regla de decisión para escoger 7. Compra de laalternativa escogida. Pe. Compra de vivienda, Marketing integrado.

Tipos de Comportamiento
4. Compra motivado por la curiosidad, surge de un estado de saciedad o aburrimiento, crea una necesidad de cambio o de complejidad. Se compra por novedad o innovación. 5. Comprador innovador, es la adopción de una idea nueva que provoca cambios fundamentales en el estilo de vida. 6. Toma de decisiones...