Teoria Organizacional

CAPITULO 3

CONCENTRESE EN LOS INTERESES , NO EN LAS POSICIONES.

En la solución de problemas debemos entender que lo mas importante es conocer los intereses de los implicados para darsoluciones que concuerden con las peticiones de cada uno.

Como buenos negociantes es efectiva la habilidad de encontrar los intereses de cada quien y utilizarlas puesto que tras las posiciones opuestashay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.
Debido a que los intereses de un problema pueden ser implícitos, intangibles, y tal vez inconsistentes, siempre debemos preguntarel porque de la posición y busque después de analizarlo los pro y los contra que existirían al darle distintas posiciones y soluciones.

Al comunicar nuestros propios intereses aumenta laposibilidad de que estos se favorezcan en la negociación, esto porque al interactuar y dar a conocer nuestras posiciones simplemente se escucha el uno con el otro, y este dialogo mejora las relaciones parallegar a un buen acuerdo.

Puesto que los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas debemos encontrar particularmente esas preocupaciones fundamentales que motivan a todas laspersonas, como la seguridad el bienestar económico, el sentido de pertenecía el reconocimiento y el control sobre la propia vida. Las negociaciones no tiene probabilidad de progresar mientras una parte creaque la otra esta amenazando la satisfacción de sus necesidades básicas humanas.
Si debemos reconocer que para tener éxito en una negociación se necesita ser a la vez firme y abierto.

CAPITULO 4INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

en la mayoría de los casos las personas que participan en una negociación no se dan cuenta de la necesidad de tener varias opciones para llegar a buenosacuerdos, en las disputas por lo general las personas creen tener la solución y las respuestas sin tener en cuenta los intereses y la posición de los demás.
Los cuatro obstáculos mas comunes que existen...