Teoría general del comportamiento del consumidor

Factores influyentes en el comportamiento del consumidor
Los principales factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor son los reflejados en el cuadro 1
Cuadro 1. Factores Determinantes del Comportamiento
FACTORES | SUBFACTORES |
| Cultura |
CULTURALES | Subcultura |
| Clase Social |
| Grupos de Referencia |
SOCIALES | Familia |
| Roles y Estatus |
| Edady Fase del Ciclo de Vida |
| Ocupación |
PERSONALES | Circunstancias Económicas |
| Estilo de Vida |
| Personalidad y Autoconcepto |
| Motivación |
PSICOLÓGICOS | Percepción |
| Aprendizaje |
| Creencias y Actitudes |
Como vemos, la mayoría de estos factores son “incontrolables” por el especialista de marketing, pero éste debe tenerlos en cuenta.
Factores culturales
Sonlos que ejercen la influencia más amplia y profunda en el comportamiento del consumidor.
0 Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Se define como el conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad. Esta cultura determina los valores básicosque influyen en el comportamiento del consumidor.
1 Subcultura: Se pueden distinguir cuatro tipos de subcultura - la nacionalidad, los grupos religiosos, los grupos raciales y las zonas geográficas -, que reflejan distintas referencias culturales específicas, actitudes y estilos distintos.
2 Clase Social: Todas las sociedades presentan una estratificación social. Las clases sociales sondivisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. La principal división de las clases sociales se basa en tres tipos: alta, media y baja. Hoy en día, la clase social media está creciendo en tamaño: las condiciones económicas han limitado el crecimiento de las clases superiores y granparte de la sociedad accede a niveles de educación superiores
Factores sociales
3 Grupos de Referencia: Son todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona. Aquellos que tienen una influencia directa se denominan Grupos de Pertenencia, que pueden ser Primarios (familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo) y Secundarios(religiosos). También existen los Grupos de Aspiración, a los cuales una persona no pertenece pero le gustaría pertenecer y los Grupos Disociativos (cuyos valores o comportamientos rechaza la persona).
4 La Familia: Se pueden distinguir dos familias a lo largo del ciclo de vida del consumidor. La Familia de Orientación, formada por los padres, de la que cada uno adquiere una orientación hacia lareligión, la política, la economía, y la Familia de Procreación, formada por el cónyuge y los hijos. Este último tipo de familia constituye la organización de consumo más importante de nuestra sociedad. La implicación del marido o de la mujer varía ampliamente en función de las distintas categorías de producto.
5 Roles y Estatus: Las personas a lo largo de su vida participan en varios gruposdónde su posición personal se clasifica en roles y estatus. Este rol es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que le rodea y que lleva consigo un estatus que refleja la consideración que la sociedad le concede.
Factores personales
6 Edad y Fase del Ciclo de Vida: La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida ya que,por ejemplo, el gusto de la gente en el vestir, mobiliario y ocio están relacionados con su edad. El consumo también está influido por la fase del ciclo de vida familiar.
7 Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona también están influidos por su ocupación. Los especialistas en marketing tratan de identificar a los grupos ocupacionales que tienen un interés, por encima de la media,...