tipos de negociación

EL PROCESO DE LAS NEGOCIACIONES BILATERALES Y MULTILATERALES

1. Etapa de Apertura
Los enfoques utilizados para abrir las negociaciones una vez los equipos se han reunido en la mesa impactarán el tono del resto de las negociaciones. Se han desarrollado teorías sobre los beneficios relativos de iniciar con demandas altas versus concesiones conciliatorias, ya sea para hacer la oferta inicial opara tratar que la otra parte vaya primero. Estas estrategias corresponden a la orientación "dura" versus la orientación "suave" de las negociaciones. Con frecuencia, el truco de estos enfoques es que conducen a un tipo de regateo de posiciones que eventualmente impide el desarrollo de una solución integrada.
2. Estableciendo el tono
Cuando se trata de establecer el tono favorable para lasnegociaciones con base en principios, es muy valioso comenzar con sugerencias constructivas y no amenazantes o mediante la obtención de preguntas enfocadas en el proceso o la relación en lugar de propuestas sustantivas.
Por ejemplo: "¿Cómo deberíamos proceder hoy?" o "Yo espero que podamos trabajar juntos para encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambos." Estos enfoques pueden ayudara evitar el problema de "soluciones" contenciosas antes de alcanzar un acuerdo básico sobre la definición de los asuntos o los problemas.
        3. Desarrollando un punto en común
A usted le gustará sugerir que inicia las negociaciones asegurándose que ambas partes comprenden cómo percibe el problema que está siendo negociado. Esto demuestra su identificación analítica con la posición de laotra parte -siempre y cuando no comprometa su propia posición- y puede incrementar la confianza. Mientras que las reglas básicas y los principios de negociación pueden haber sido desarrollados durante la fase de pre-negociación, usted deberá reiterarlos para evitar malentendidos. Además, propiciará desarrollar definiciones conjuntas de términos claves para facilitar la comunicación.
4. Alcanzando eImplementando Acuerdos
Usualmente, el logro de acuerdos es el objetivo principal de las negociaciones. Sin embargo, la urgencia por alcanzar un acuerdo hace que los negociadores pierdan, en algunas ocasiones, su concentración en forjar soluciones implementables y duraderas. En general, los acuerdos sostenibles tienden a ser aquellos que han satisfecho:
1- Los intereses sustantivos (básicamentecada parte obtuvo lo que quería)
2- La sensación de que el procedimiento fue justo (que el resultado fue alcanzado de una forma justa)
3- Las necesidades de la relación (las partes se sienten respetadas, comprendidas y están dispuestas a seguir trabajando juntas)
Las siguientes son sugerencias de varios procesos que pueden ayudar a los negociadores para alcanzar acuerdos duraderos:
        5.Dinámicas Especiales de las Negociaciones Multilaterales
Las negociaciones multilaterales usan muchas de las elementos básicos de negociación descritos en las secciones anteriores; sin embargo, los procesos multilaterales difieren en una variedad de formas.
Las negociaciones multilaterales necesitan ser "manejadas" en varios frentes para asegurar un acuerdo que satisfaga múltiples necesidades.Los asuntos de todas las partes involucradas deben ser entendidos completamente, cada parte y sus intereses particulares debe ser incluidos, alianzas potenciales debe ser evaluadas y acuerdos potenciales desarrollados y agrupados.
                6. Coaliciones: La Convergencia de las Partes y de los Intereses
Como en todo escenario de negociación, cada parte entra con una serie de diferentesintereses y prioridades. En las negociaciones multilaterales, cada parte también encontrará otras partes que comparten intereses similares y subsecuentemente formará una coalición para tener una mejor posición en relación con partes y coaliciones con intereses opuestos. Las coaliciones pueden ser usadas para generar acuerdos y negociar; en otras ocasiones son utilizadas para bloquear acuerdos.
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