Tipos de negocición

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS Y CONTABLES
ESCUELA DE FINANZAS Y COMERCIO EXTERIOR

Código: 18363 Fecha: 08/04/11
Docente: Ing.Pedro Bravo Curso: 9no Finanzas

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

TEMA: TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Hay dos métodos generales para negociar: negociación distributiva y negociador integradoraque se comparan en la figura 1.

Figura 1

Negociación distributiva

Usted ve en el periódico que se anuncia a la venta un coche usado que resulta ser el que estaba buscando. Acude a ver elcoche; lo encuentra perfecto y lo quiere. El dueño le dice el precio de partida. Como usted no quiere pagar tanto, lo negocian.

Esta estrategia que siguen se llama negociación distributiva. Sucaracterística sobresaliente es que opera en condiciones de suma cero: es decir, que cualquier ganancia de una parte, es a expensas de la otra; y viceversa. Para retomar el ejemplo del coche, cada centavo querebaje al preció del vendedor, es un centavo que usted se ahorra. Del mismo modo, cada centavo que el vendedor pueda obtener, será a expensas de usted. Entonces, la esencia de la negociacióndistributiva está en convenir quién se queda con qué tajada del pastel.

Probablemente el ejemplo más citado de negociación distributiva se encuentra en las pláticas salariales obrero-patronales. Por logeneral, los representantes de los trabajadores llegan a la mesa de negociaciones decididos a obtener de la dirección tanto dinero como puedan. Puesto qué cada centavo más que consiguen los trabajadoresaumenta los costos de la administración, las partes negocian agresivamente y tratan al otro como un oponente al que hay que derrotar.

En la figura 2 se ilustra la esencia de la negociacióndistributiva. Las partes A y B representan dos negociadores. Cada uno tiene un objetivo que define lo que quiere conseguir y un punto de resistencia, que marca el mínimo resultado aceptable y por debajo del...