Tips de ventas

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  • Publicado : 10 de septiembre de 2010
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Para la selección adecuada de vendedores se recomienda usar las siguientes técnicas:
a) Análisis del currículum.
Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas,ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas. No es lo mismo vender coches, que computadoras o vinos. Cada producto tienemercados diferentes, con características propias.
Analizando el currículum, evitaremos a los vendedores improvisados o aquellos que por necesidad y no por vocación están dispuestos a vender.
b) Testde personalidad.
Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, que deberán ser aplicadas porun psicólogo industrial.
c) Simulaciones de ventas.
Se recomienda desarrollar ejercicios de simulación de papeles o rol playing, en los que el candidato tenga que vender algún producto típico dela compañía a la persona que lo está seleccionando. Lo anterior permite conocer en vivo y a todo color sus cualidades de persuasión, facilidad de palabra, empatía y negociación, entre otras.
d)Entrevista.
Siempre es recomendable realizar una entrevista profunda al candidato, ya que los vendedores tienden a exagerar sus cualidades en el currículum y a sobrevenderse. En la entrevista se puedeconfirmar la experiencia que tiene en ventas, en resultados obtenidos, logros y sobre todo verificar la veracidad de las afirmaciones del vendedor. La entrevista la debe realizar un seleccionadorcon experiencia, ya que los vendedores pueden engañar a un entrevistador inexperto.
e) Investigación socioeconómica.
Cuando el vendedor va a tener manejo de dinero o pudiera hacer fraudes, serecomienda hacer una investigación socioeconómica, para verificar los antecedentes laborales, las causas por las que cambió de trabajo, y la veracidad de los datos que dio en la solicitud de empleo....
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