Toma de desicion de compra en mercado de negocios

MERCADOS DE NEGOCIOS.
El mercado de negocios es muy vasto: tan solo en estados unidos, incluye más de 13 millones de organizaciones que compran billones de dólares de bienes y servicios cada año.
 CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS.
Los mercados de negocios son similares a los mercados del consumidor. Ambos involucran a personas que adoptan pápeles de compras y que toman decisionesde compra para satisfacer ciertas necesidades. Sin embargo, los mercados de negocios difieren en muchas formas de los mercados del consumidor.
 LA ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA DEMANDA.
El mercadólogo de negocios por lo común se enfrenta a menos compradores, pero más grandes que el mercadólogo del consumidor.
• Estructura de mercadotecnia y demanda.
• Los clientes de negocios incluyen menoscompradores, pero más grandes.
• Los clientes de negocios están más geográficamente concentrados.
• La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.
• La demanda en muchos mercados de negocios es más inelástica – no resulta tan afectada a corto plazo por los cambios de precios.
• La demanda en el mercado de negocios tiene fluctuaciones más grandes y másfrecuentes.

 NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA.

• Las compras de negocios involucran a más compradores.
• Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra más profesional.


TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIONES.
Los compradores de negocios por lo común se enfrentan decisiones de compras más complejas.
El proceso de compra de negocios es más formalizado. En las compras denegocios, los compradores y los vendedores trabajan en una colaboración más estrecha y crean relaciones estrechas a largo plazo.
Los mercados de negocios también están más geográficamente concentrados, por ejemplo, en estados unidos más de la mitad de los compradores de negocios de la nación están concentrados en 8 estados: California, Nueva york, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Pennsylvania yNueva Jersey.
Muchos mercados de negocios tienen una demanda más inelástica, es decir, la demanda total de muchos productos de negocios no resulta afectada por los cambios de precios, en especial a corto plazo.
Los mercados de negocios tienen una demanda más fluctuante, la demanda de muchos bienes y servicios de negocios tiende a cambiar más y con mayor rapidez, que la demanda de bienes yservicios para el consumidor.
 NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA.
Una compra de negocios por lo común involucra a más compradores e implica un esfuerzo de compra más profesional. Mientras más compleja es la compra, más probabilidades hay que más personas participen en el proceso de toma de decisiones.
 TIPOS DE TOMA DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN.
Los compradores de negocios por lo comúnse enfrentan a decisiones de compra más complejas que los compradores para el consumidor. Las compras a menudo implican grandes cantidades de dinero, complejas consideraciones técnicas y económicas e interacciones entre muchas personas en muchos niveles de la organización del comprador.
El proceso de compras de negocios tiende a ser más formalizado que el de consumidor. Las grandes compras denegocios por lo común requieren especificaciones detalladas del producto, órdenes de compra por escrito, una cuidadosa búsqueda de proveedores y una aprobación final.
En el proceso de compras de negocios, el comprador y vendedor a menudo son mucho más dependientes el uno del otro. Los mercadólogos del consumidor por lo común están a cierta distancia de sus clientes. En contraste, los mercadólogos denegocios se pueden poner a trabajar en una estrecha colaboración con sus clientes, durante todas las etapas del proceso de compra, desde ayudar a los clientes a definir los problemas, encontrar soluciones, hasta apoyar la operación posterior a la venta. A menudo ajustan sus ofertas a las necesidades inmediatas del cliente individual. A corto plazo, los proveedores que satisfacen las necesidades...