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  • Publicado : 1 de junio de 2011
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INTRODUCCIÓN

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un profundo conocimiento pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que estáofreciendo.
Por lo que debe considerar un argumentario de ventas como un recurso imprescindible para lograr los objetivos deseados (la venta del producto o servicio).
Los argumentarios pueden servirse de múltiples fuentes de información y pueden presentarse de muy variadas maneras como es el caso de presentación de hojas de cálculos técnicos, calculadoras, información estadísticas sobre eldesarrollo del uso del producto, dispositivos especiales de demostración, certificados, etc.
Otra forma de lograr el objetivo (la venta del producto o servicio).es mediante la publicidad, la promoción y la propaganda, que desarrollaremos en el siguiente trabajo, indicando las diferencias entre cada una de ellas.

ESTABLECER LOS ELEMENTOS METODOLÓGICOS PARA LA FORMACIÓN DE UN ARGUMENTARIO DE VENTASMETODOLOGÍA PARA LA FORMA DE UN ARGUMENTARIO
La forma más adecuada de construir el argumentario de ventas es elaborar una ficha producto – servicio, que ha de incluir toda una serie de contenidos que nos aseguran un buen conocimiento de producto para dirigirlo a un mercado concreto y teniendo en cuenta las diferentes tipologías de cliente que nos podemos encontrar.
Para la elaboración de losargumentarios se ha de partir de relacionar las características del producto o servicio que pueden ser:
Físicas (Composición, estructura, tamaño, etc.),
Características funcionales (instrucciones para el uso, mantenimiento, etc.)
Características Comerciales (marca, precio, margen rentable, garantías, etc.).

Argumentario de Venta
1. Datos Técnicos:
Son las características que definen elproducto en su vertiente técnica. Estos datos en sí, aportan poco al cliente. Ejemplo de ello son: x ptas. por este producto o servicio, franquicia media al mes de x ptas., etc.
2. Ventajas comerciales
Son consecuencias derivadas de los datos técnicos. En sí es una ventaja, pero dice poco al cliente, ya que está condensada. Sólo clientes con un alto grado de conocimiento verían satisfactoria unapresentación del producto/servicio basada en estos datos.

3. Argumentos
El desarrollo de una ventaja comercial, personalizándola en relación a las demandas detectadas e ilustrándola con significados para el cliente supone, la creación de un argumento.
4. Caso práctico:
Recuerde o imagine un caso de venta:
- ¿Cuales son los Datos Técnicos?
- ¿Cuales las ventajas comerciales?
- ¿QuéArgumentos utilizó?
Apunte para cada caso el móvil que crea más apropiado para cada definición:

Gráfica

El proceso para argumentar
Una forma generalizada de presentar un argumento, válida para la mayoría de situaciones de ventas, consiste en desarrollar el siguiente proceso:

• Pregunta abierta: Como fase de sondeo se realiza una o varias preguntas abiertas con el fin de obtener informaciónrelevante. Se combina con la técnica del silencio y se desarrolla una escucha empática, interesándonos por el cliente. Por ejemplo, ¿qué aspectos le interesan más respecto a este producto/servicio?
• Pregunta cerrada: Con el fin de confirmar o contrastar la información referida a determinadas demandas o móviles, se formula una pregunta cerrada, que nos permitirá exponer el argumento. (Luego, ¿loqué realmente le preocupa es la seguridad y la disponibilidad de su dinero?).
• Exposición del argumento: La exposición del argumento debe responder a las demandas, expectativas y móviles detectados y contrastados en las fases anteriores. Es la presentación de la oferta lo más cercana y significativa posible al mundo del cliente. Ya se ha comentado que el producto no es el producto en sí, sino...
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