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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El objetivo del marketing es incidir de alguna manera en la forma en que los clientes piensan acerca de la organización y sus ofertas de marketing y como se comportan hacia ella.

MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en quecompran los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicio para consumo personal.

Mercado del consumidor: Son todos los individuos que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR FINAL
El consumidor toma muchas decisiones de compra todos los días la mayor parte de las empresas grandes investigan lasdecisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir que compran, donde, como y cuanto, cuando y porque compra.

El mercadólogo debe descubrir que es lo que el comprador desea. El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características de compradorinfluye en la forma en que este percibe los estímulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas.

Factores culturales:

Los factoresculturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeña la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador.

Cultura: Es también el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes de la vida.

Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamiento similares.

Factores sociales:
En el comportamiento de los consumidores influyen factores, como los grupos pequeños, lafamilia, los roles y status social del consumidor

Grupos: En el comportamiento de una persona influye muchos los grupos pequeños. Estos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece se denomina grupo de pertenencia en contraste los grupos de referencia sirven como punto de comparación directos.Líderes de opinión: Es un miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades,conocimientos, personalidad u otra característica especiales, ejerse influencias sobre otros.

La familia: La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad. y se le ha investigado extensamente. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan cada miembro de la familia, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de los diversos productos. Dentro delnúcleo familiar, los niños influyen mucho en la decisión de compra.

Roles y estatus: una persona puede pertenecer a muchos grupos diferente a la vez, la posición de la persona en cada grupo se puede definir en término tanto del rol que desempeña como de su estatus.

Factores personales:
En las decisiones de un comprador también influyen característica personales como: edad y etapa del ciclo devida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto

Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicio que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar: incluye a hijos soltero y matrimonio con hijos No tradicionales: parejas no casada, pareja que se casan, pareja sin hijos, pareja del mismo sexo....
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