Trade marketing

Los Mayoristas no son un estorbo Sabíamos que teníamos un producto ganador en las manos pero el plan de marketing no estaba completo, faltaba el Plan para el “Trade” o el Plan para los Canales deDistribución. Otra vez los mayoristas? exclamó un Gerente de Marketing – “siempre es lo mismo, seguro vamos a tener que darle un 2% de rebate”; “esto debería acabar”. Muchas veces cuando estamos en elproceso de “Hacer Marketing” olvidamos que un componente importantísimo son los Intermediarios, los Canales de Distribución, aquellas compañías formales o informales que hacen llegar los productos delas manos del fabricante a las del Consumidor Final. Este olvido ocasiona que algunos productos, a veces bien diseñados, fracasen en el camino y se pierden en la ruta fabricante – mayorista - minorista– consumidor. Pero, por qué nos olvidamos del Intermediario? Por qué pensamos que el Marketing es sólo para el consumidor final?. El Rol de los Intermediarios Imaginemos que lanzamos un nuevo Shampoo ennuestra empresa y queremos

que esté lo más pronto posible al alcance de las consumidoras desde Tumbes hasta Tacna.?, cómo haríamos llegar nuestro nuevo Shampoo a todos los rincones del país?….Felizmente tenemos a los Mayoristas de Mercado Central en Lima que reciben pedidos por teléfono desde provincia, felizmente tenemos mayoristas en Sullana y Talara, en Ilo y Tacna, felizmente tenemos undistribuidor horizontal que cubre miles de bodegas una o dos veces por semana, felizmente existen “corredores” que compran productos en oferta o nuevos en el mercado y los venden en su ruta rumbo alInterior. Pero los Mayoristas cumplen muchas más funciones que sólo distribuir los productos. Ellos son de alguna manera, la fuerza de ventas que promueve y promociona nuestros productos en sus mercados yplazas, también almacenan la mercadería en sus tiendas lo cual significa que asumen el costo del inventario a favor del fabricante. También los mayoristas pueden “customizar” o maquilar los...