Trade mkting

Medellín, Marzo – Abril 2.010

Eduardo Ochoa cel: 3128721508 email: eduardomercadeo@gmail.com

PERSPECTIVA ANTERIOR

PERSPECTIVA ACTUAL

FORMAS DE LLAMAR AL “T.M”
• MARKETING

HACIA EL CANAL

• MARKETING HACIA EL DISTRIBUIDOR • MARKETING APLICADO E IMPLEMENTADO EN EL PUNTO DE VENTA

DISGREGACIÓN POR ENFOQUE ESTRATÉGICO

DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR El 80% dedecisiones de compra se toman en el Punto de Venta

QUÉ COMPRAR

DONDE COMPRAR

PROVEEDORES

DISTRIBUIDORES

SOCIOS COMERCIALES

PROVEEDORES

DISTRIBUIDORES

OBJETIVOS •Liderazgo • Rentable • Crecimiento

SOCIOS COMERCIALES ENTENDIMIENTO MUTUO
COLABORACIÓN

OBJETIVOS •Liderazgo • Rentable • Crecimiento

CÓMO SER MÁS ESTRATÉGICO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Negociación •Gestión de Rentabilidad • Gestión de Recursos • Merchandising • Category Management • Gestión Logística

CON QUÉ SOCIOS COMERCIALES CONSTRUIR MI NEGOCIO

• Trade Marketing

ASPECTOS ESENCIALES DEL TRADE MARKETING
En términos generales, el trade marketing debe tener un conocimiento íntegral de la distribución comercial y sus protagonistas; entre los aspectos fundamentales, se destacan: •Conocimiento de los formatos de distribución, tendencias y sus implicaciones •Grandes tendencias de la distribución comercial • Conocimiento de las estrategias de las principales cadenas de Retail •Conocimiento de los sistemas y parámetros de gestión comercial.

ESTRUCTURA, FUNCIONES Y RELACIONES

FLUJOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCION

LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES LOGÍSTICAS •Almacenamiento • Manejo de Inventarios (Inventario promedio, Rotación, Uds de despacho…)

• Transporte

POR QUÉ LA DISTRIBUCION COMERCIAL…
• Se da ante la necesidad de poner en contacto los centros de producción de bienes y servicios con los lugares de consumo. • Permiten el traslado de los productos desde su estado final de producción al de adquisición y consumo. • Abarca tanto el campo de bienes yservicios de consumo y de distribución Industrial (dirigido a empresas que adquieren los servicios para integrarlos en su propio proceso productivo). • Hace posible la globalización de los mercados. •Puede constituirse como un elemento esencial en la formación de ventajas competitivas de cara a satisfacer a los compradores industriales o consumidores finales.

DEFINICIÓN DISTRIBUCIÓN COMERCIALDEFINICIÓN 1: Es la vía a seguir sobre la cual los productos y servicios salen desde el productor o fabricante, y llegan al consumidor final. DEFINICIÓN 2: Es la red de organizaciones (fabricantes, mayoristas, minoristas u otros agentes comerciales), que se coordinan entre si para entregar los bienes o servicios a los usuarios industriales o a los consumidores finales.

DIFERENCIAS ENTRECOMERCIO Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
COMERCIO DISTRIBUCION COMERCIAL

Actividad económica de COMPRA – VENTA entre entidades independientes

Son las actividades necesarias que permiten acercar el PRODUCTO o SERVICIO FINAL fabricado por el Productor, al CONSUMIDOR FINAL para su Uso Final.

FORMAS DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION DIRECTA

• No utiliza ningún tipo de Intermediación; hay contactodirecto entre Comprador y Fabricante. • Es propia de empresas que tienen la infraestructura necesaria para llegar al consumidor final. • Al no tener intermediación puede generar menores costos en la mercancía comprada. • Hay un mayor número de transacciones, en este caso para cada comprador (C) hay 3 transacciones con fabricantes (F), y para cada (F) hay 3 transacciones con (C), es decir, un total de12 transacciones.

FORMAS DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION CON INTERMEDIACIÓN

•En este tipo de distribución, existe un tercer jugador “El intermediario”, que son todas las personas u organizaciones que se sitúan entre el fabricante y el comprador.

•El Intermediario es quien tiene contacto directo con Fabricantes y Compradores.
• Un intermediario siempre debe generar valor a través de su...