Técnicas De Venta

Técnicas de Venta

Índice
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Introducción Tipos de vendedores Factores de éxito La estructura de la entrevista Preparación de la entrevista La acogida del cliente Descubierta de las necesidades del cliente La argumentación de la venta Superando las objeciones El cierre de la venta Ideas de Interés Plan de Acción

1. Introducción
En los últimos años seviene produciendo una constante e imparable evolución. En nuestros mercados hoy podemos destacar una competitividad más agresiva entre organizaciones cada vez más fuertes y preparadas debido a estos factores: • Similitud de productos y servicios. • Similitud de precios. • Similitud en la presentación de los productos.

Todos estos cambios han evolucionado en que el Cliente se ha convertido en elRey del Mercado. Un rey consciente de su valor y en consecuencia, difícil de conformar, que subasta su potencial de compra por una parte y, por otra, exige servicios sin medida durante toda la vida de sus productos.
Más competencia

Mayor competitividad
Clientes más informados CLIENTES MÁS EXIGENTES Cambios profesionales

Estos cambios, así como la nueva tipología de clientes hace que lasdificultades con las que se encuentra un vendedor sean mayores actualmente que hace unos años, y exige a éste un aumento de su talla profesional, este crecimiento se consigue con Formación y Autocrítica. Analizar las prácticas actuales para ver si están en línea con el nuevo mercado y si es necesario actualizarlas para poder seguir aprendiendo y desarrollándose.

Con estas soluciones crecemosjunto con las dificultades del mercado, hay que avanzar poco a poco para que el cambio y la adaptación sean adecuadas, y no haya que asumir un cambio desmedido y como consecuencia más duro.

Dificultad

70

80

90

00

Año s

1. Introducción

2. Tipos de vendedores
Existen muchos tipos de vendedores, dependiendo de la manera de desarrollar su trabajo y de comportarse ante losclientes. A grandes rasgos resumiremos estos vendedores en cuatro tipos: 1. EL BUITRE: Para este individuo el cliente no es más que el vehículo a través del cual obtener pedidos. No tiene ninguna preocupación por sus necesidades y no pierde ocasión de engañarle. Difícilmente obtiene más de una operación de un mismo cliente. Perjudica gravemente la imagen de la marca que representa. Sus resultados vandescendiendo con el tiempo. Este no ofrece, vende. El cliente puede reaccionar de dos maneras ante este personaje, o abandonándole (marchándose antes de que finalice la entrevista) o reaccionando ante su actitud y poniéndose a la defensiva.

A largo plazo este tipo de vendedor no tiene nada que hacer con los clientes, su tarjeta se tira en cuanto sale de la entrevista.

2. EL PRESENTADOR : Sinla intención de engañar al cliente, este vendedor tiene en común con el anterior la ignorancia de las necesidades, limitándose a "presentar" y como mucho "ofrecer" sus productos. Este caballero no vende, le compran.
Cuando no consigue las ventas siempre serán por causas externas: No hay clientes, precios caros, faltan promociones. 3. EL VENDEDOR CLIENTE: A diferencia del anterior, este vendedorutiliza técnicas de venta de manera más o menos premeditada, de forma que procura encajar sus productos de acuerdo con las necesidades del cliente; en definitiva, procura adaptar su producto a cada cliente.

Este tipo de profesional entiende que su negocio depende del cliente e intenta darle soluciones, atiende sus quejas en los aspectos que le conciernen directamente.
Aquí el cliente le harápreguntas interesándose sobre aquello que puede necesitar, pero no llegará a desnudar sus verdaderos problemas.

2. Tipos de vendedores

4. EL VENDEDOR-ASESOR : Este vendedor podríamos decir que es el más profesionalizado de los cuatro, pues incluso se habría ganado la confianza del cliente, teniendo gran poder y credibilidad ante él. El cliente le percibe como a alguien que se preocupa por...