Técnicas De Ventas I Prospecciòn

TÉCNICAS DE VENTAS I
PROSPECCIÒN



1. Prospección
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Si los representantes de ventas esperan
aumentar o incluso mantener el volumen de
ventas, deben detectar continuamente
clientes nuevos.
Se necesita que el vendedor dedique más
tiempo a ésta que a cualquier otra actividad.
Los vendedores deben obtener candidatos que:
–
–
–

–

necesiten del producto o servicio dela compañía.
Deben tener capacidad de compra.
Deben ser elegibles (que les podamos vender).
Ejemplo: Seguros de Vida exigen exámenes
médicos.
Tengan autoridad para comprar.

1. Prospección
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MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

1.

Centros de influencia: Afiliarse a varias organizaciones o
participar en actividades donde se pueda interactuar con
personas influyentes que pueden convertirseen clientes o
dar referencias sobre prospectos.
Seleccionadores: Persuadir a personas trabajadoras
comunes para que proporcionen pistas e información sobre
prospectos por una compensación.
Cadena sin fin: Pedir a todas las personas que visiten
nombres de compradores potenciales.
Observación: Estar alerta a los cambios en el territorio que
puedan afectar las ventas como, por ejemplo:nacimientos,
graduaciones, matrimonios, etc. La lectura de los diarios es
una forma de encontrar estas pistas.

2.

3.
4.

1. Prospección
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MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

5.

Publicidad: La publicidad eficaz debe estimular el interés en
su oferta y alentar a los clientes potenciales a iniciar el
contacto.
Visita por área: Tocar las puertas en un vecindario que
ofrezca posibilidades ollamar a las personas incluidas en
una base de datos para descubrir prospectos es una manera
ineficiente, pero algunas veces eficaz para generar ventas.
Registros internos: La obtención de información de las
bases de datos de la compañía puede revelar muchos
prospectos potenciales.

6.

7.

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•
•

Ex clientes.
Clientes con baja tasa de fidelidad.
Clientes de otras divisiones o líneasde producto.

1. Prospección
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MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

8.

Personal de servicio: Preguntar a las personas a cargo de
las reparaciones y otro personal que visita a los clientes para
que les informe cuándo éstos necesitan comprar de nuevo.

9.

Listas de correo: Por ejemplo: de individuos que pertenecen
a un grupo socio económico, grupos profesionales, etc.

10. Concursos: Lasorganizaciones que venden bienes raíces,
vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo
concursos para pedir respuesta o encuestas sobre las
personas que puedan interesarse en su producto.

1. Prospección
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MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

11. Grupos y reuniones sociales: Se utilizan para mostrar
productos a muchas personas a la vez, con lo que ahorran
tiempo y estimulan lainterlocución.
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Ejemplos:
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’80s: Tupperware.
’90s: Amway.
Hoy: Herbalife.

12. Ferias comerciales y exposiciones: La exhibición y
muestra de productos en ferias comerciales o exhibiciones
donde las personas interesadas tienden a reunirse, es una
forma para adquirir muchos nombres y direcciones para
correspondencia a visita de ventas posterior.

1. Prospección
•

MÉTODOS DEPROSPECCIÓN:

13. Representante de ventas: El intercambio de información
sobre prospectos con otros representantes. Ejemplo:
vendedores de seguros de vida y vendedores de
cementerios.

1. Prospección
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MÉTODOS DE PROSPECCIÓN:

13. Representante de ventas: El intercambio de información
sobre prospectos con otros representantes. Ejemplo:
vendedores de seguros de vida y vendedores decementerios.

El Proceso de Venta Personal
7

5
4

2
1

Prospección

Refutación de
objeciones

Realización de
la presentación
de ventas
3
Abordar al
prospecto

Planeación de
visitas de
venta

Seguimiento
de la venta
6
Cierre de la
venta

VENTA EFECTIVA
INACAP

El Proceso de Venta Personal
7

4

3
2

Abordar al
prospecto

Planeación de
visitas de...