un buen vendedor

Invariablemente, para todos los mercados y productos, con crisis o sin ellas, siempre existirán vendedores que cierren muy buenos negocios. Estos vendedores de “alto rendimiento” han desarrollado una serie de habilidades y actitudes muy específicas que los han llevado al éxito
Usted puede devorar libros y libros sobre cómo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar todas las recetassugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de clientes del tipo Y. Pero uno puede establecer una pequeña guía de puntos básicos sobre la cual apoyarse al momento de entablar diálogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo. Esto es aplicable en todo tipo de venta personal, que va desde la venta de un electrodoméstico hasta la oferta y/o asesoramiento sobrealguna solución o servicio informático

DEBE CONOCER LO QUE VENDE

Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismaticos; o pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan.

Qué es lo queusted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso, en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer cuál de ellos es su fuerte, para saber como orientar la explicación sin que se noten las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará preparado paraenfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted hubiera fabricado el producto.

CONOSCA A LA GENTE

Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es (y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque alguién más lo llevó aregañadientes a verlo; los desesperados que se encuentran en una emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo que van a comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace, la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y lios que tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se presentan con característicascombinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso.

DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA

Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunion informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio. Elaficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él.

Usted debe, en muchos casos, asumir que hablacon niños. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. Nada peorque un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante.

SIEMPRE ESTE EN CONTROL

Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente totalmente desinformado del tema. También están de los otros.
Existen muchas situaciones que rozan su límite de operatividad; caso típico son: un cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente...