variedad

ivas de acuerdo no terminan por satisfacer a ambas partes. No obstante, y si
seguimos con la máxima expuesta en el punto anterior, de intentar satisfacer los
intereses subyacentes, es posible queaparezcan nuevas alternativas que, aunque no
coincidan con los puntos abordados, respondan a dichas necesidades.
Táctica de las concesiones mínimas. Está fundamentada en dos supuestos:
• El nivel deaspiraciones de los participantes en una negociación está
inversamente relacionado con su nivel de concesiones.
• El incremento en las aspiraciones provoca un incremento en la resistencia.
Lasconsecuencias de estos postulados para la negociación son dos 1) Un grupo
puede obtener más concesiones de otro grupo incrementando su nivel de aspiraciones
2) Una postura resistente durante lanegociación consigue mayores concesiones del
otro que las tácticas blandas.
Táctica moderadamente dura. La táctica de concesiones mínimas postula que las
concesiones unilaterales son señal de debilidad,por lo que no suelen estimular
conductas iguales de la otra parte. No obstante si la concesión se produce dentro de un
marco general de estrategias cooperativas, lo cual supone un continuoacercamiento
entre las partes, se pued
III. Fase final del proceso negociador
Hacer concesiones que tengan un valor escaso. Esta táctica es muy
recomendable para los momentos finales del proceso negociador,cuando se desea
mantener una relación futura estable con nuestro oponente. Como sabemos, cualquier
proceso negociador es una situación de motivos mixtos, donde se desea tanto competir
comocooperar, la competición para obtener los mejores resultados para nosotros
mismos o la organización a la que representamos, y la cooperación para establecer un
clima apropiado y seguir manteniendo lasrelaciones con la otra parte. En algunas
circunstancias, donde hemos satisfecho ampliamente nuestras aspiraciones, puede ser
interesante la concesión unilateral de aquellos aspectos poco importantes...