VENTA PERSOLA

VENTA PERSONAL
1. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación
1.1 Venta personal y comunicación
Se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, variables de la comunicación junto a la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo.
Comunicación interpersonal en dos sentidos; la venta personal es una herramienta de comunicación individualy personalizada.
La venta personal es una herramienta de comunicación que permite adaptar el mensaje a las características específicas del cliente y de la situación de ventas.
Supones una relación directa, inmediata e interactiva, permitiendo la aparición de relaciones y proporcionando una respuesta directa.
Forma de comunicación donde el emisor conocer el receptor

Concepto actual de ventapersonal
“Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”
Recoge el nuevo papel del vendedor y las nuevas tendencias en marketing, destacamos:
*es una forma de comunicación
*el papel del vendedor es descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, seha de orientar al cliente.
*el medio para este fin deber ser relaciones sostenibles, marketing de relaciones.
Ya no se trata de que el vendedor sea agresivo, de que trate de venderle todo lo posible, por el contrario debe actuar en el contexto de unas relaciones de alta calidad y larga duración.
Se defiende un enfoque centrado en el cliente. Dichas relaciones están dirigidas a la oferta de unvalor superior al cliente y se hallan basadas en la calidad del servicio. Puede comprenderse mejor mediante la construcción de un modelo compuesto por 5 pasos, cuyas estrategias no son independientes:

1. Desarrollo de la filosofía de ventas personales.
2. Desarrollo de una estrategia de relaciones.
3. Desarrollo de una estrategia de producto.
4. Desarrollo de una estrategia de consumidor.5. Desarrollo de una estrategia de presentación.
(Modelo avanzado de ventas estratégicas pag 9)
El elemento diferenciador radica en la importancia de las relaciones con el cliente, un mayor énfasis a la realización de actividades que lo satisfagan.

2. El papel del vendedor y del director de ventas
Los vendedores son supervisados por un inspector, quien debe rendir cuentas ante el jefe deequipo; los jefes de equipo son supervisados por el jefe de ventas el cual se relaciona directamente con el director comercial o director de ventas.
2.1 El vendedor
El concepto de vendedor está cambiando, así el vendedor se transforma en el director de la oferta de valor para el cliente, con las responsabilidad de determinar cuáles con los componentes de ese valor total para cada cliente. Seconvierte en un defensor del cliente, que comunica a la empresa cuáles son sus necesidades y se convierte en un importante recurso de la empresa en sus políticas y estrategias para el desarrollo de productos.
Son muchas las actividades que el vendedor puede desempeñar. El trabajo de ventas conllevas actividades relacionadas con la venta, tareas puramente administrativas, actividades de servicio alcliente y de creación y mantenimiento de canales de distribución.
No siempre deberá llevar a cabo todas estas tareas, dependerá del tipo de producto, de las necesidades del cliente y las iniciativas de la competencia.
(Tabla 1 pág. 11)
2.2 El director de ventas
Debe ser el responsable último de la organización y la realización de las ventas. De manera jerárquica depende del director de marketing ytiene a su cargo a los diferentes jefes de ventas, equipo, inspectores y vendedores.

Principales tareas:
*Colaborar con el director de marketing en la toma de decisiones y tareas de su competencia.
*Fijar los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas.
*Gestionar el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los vendedores en el territorio y...