Venta relacional

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  • Publicado : 13 de junio de 2011
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Nueva formas de comercializar – La venta Relacional

Hubo un tiempo en que los clientes esperaban con entusiasmo la llegada del vendedor, sus productos y la marca de dicho producto. El vendedor delos años 90 era una persona muy bien vestida, dotada de los mas actualizados conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a satisfacer conocidas necesidades de las personas.Hoy, en el año 2011, nos encontramos con un comprador muy informado, conocedor de los productos más modernos del mercado, y a pesar de estar rodeado de muchas comodidades, se ha dado cuenta que susmejores momentos de felicidad se los brinda la satisfacción de otras necesidades humanas, como lo son el reconocimiento y el deseo de sentirse importante, tomado en cuenta y escuchado. Por eso ya nose deja influir, presionar o manipular. Al cliente actual no se le vende, él compra. Él decide a quien, cuando, como y cuanto está dispuesto a pagar. Por esta razón surge un nuevo modelo llamado LaVenta Relacional.

El nuevo escenario comercial sostiene que lo único importante es el cliente, quien pasa de un rol pasivo a un rol activo, en donde todo el proceso de ventas se enfoca en el, en susnecesidades, factores motivadores, significados, forma de pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales que se puedan obtener. El Vendedor Relacional, debe aprender aconocer a las personas que rodean a sus clientes y también los proveedores que ya actúan en el cliente. Sin duda, entender como funciona su entorno es clave para poder llegar con una oferta a medida.El vendedor debe ser un analista de personalidades, que debe si o si entender que detrás de cada compra, hay una persona. Y ya no basta llegar a ella sabiendo de su empresa, sino que debemos contarcon al menos un contacto en común, una recomendación para llegar a él, una figura de patrocinador interno.
Lo que no ha cambiado, es que el punto de contacto entre el vendedor y el cliente debe ser...
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