Venta Relacional

Hubo un tiempo en que los clientes esperaban con entusiasmo la llegada del vendedor, sus productos y la marca de dicho producto. El vendedor de los años 90 era una persona muy bien vestida, dotadade los mas actualizados conocimientos sobre un producto recién salido al mercado el cual venía a satisfacer conocidas necesidades de las personas.

Hoy, en el año 2011, nos encontramos con uncomprador muy informado, conocedor de los productos más modernos del mercado, y a pesar de estar rodeado de muchas comodidades, se ha dado cuenta que sus mejores momentos de felicidad se los brinda lasatisfacción de otras necesidades humanas, como lo son el reconocimiento y el deseo de sentirse importante, tomado en cuenta y escuchado. Por eso ya no se deja influir, presionar o manipular. Al clienteactual no se le vende, él compra. Él decide a quien, cuando, como y cuanto está dispuesto a pagar. Por esta razón surge un nuevo modelo llamado La Venta Relacional.

El nuevo escenario comercialsostiene que lo único importante es el cliente, quien pasa de un rol pasivo a un rol activo, en donde todo el proceso de ventas se enfoca en el, en sus necesidades, factores motivadores, significados,forma de pensamiento, deseos, estilos de vida, hábitos y todos los aspectos culturales que se puedan obtener. El Vendedor Relacional, debe aprender a conocer a las personas que rodean a sus clientesy también los proveedores que ya actúan en el cliente. Sin duda, entender como funciona su entorno es clave para poder llegar con una oferta a medida. El vendedor debe ser un analista depersonalidades, que debe si o si entender que detrás de cada compra, hay una persona. Y ya no basta llegar a ella sabiendo de su empresa, sino que debemos contar con al menos un contacto en común, unarecomendación para llegar a él, una figura de patrocinador interno.

Lo que no ha cambiado, es que el punto de contacto entre el vendedor y el cliente debe ser la confianza.

Claudio Fabián Cuzzola...