Ventas Personales
Páginas: 12 (2778 palabras)
Publicado: 26 de septiembre de 2011
3. VENTAS PERSONALES.
En la actualidad las ventas personales se consideran como la herramienta más importante de la promoción, porque permite una relación directa con los clientes, es decir, la venta implica interactuar cara a cara con el cliente. Además de generar ventas al momento por la creatividad y elocuencia que tenga cada vendedor y la interacción entre vendedor y cliente.
3.1.Concepto e importancia de las ventas personales
Las ventas personales involucran a dos personas que se comunican por una situación de compra; donde el vendedor busca persuadir al comprador de realizar la acción de compra. Por ello se dice que las ventas personales son la “presentación planeada a uno o más compradores potenciales con el fin de realizar la venta”. [1] Ejemplos comunes de ventaspersonales los viven a diario las personas, cuando vamos en la calle puede que nos encontremos a un vendedor ambulante o cuando asistimos a las tiendas departamentales.
Otro concepto expuesto en internet nos dice que las ventas personales es la “presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta”. [2]Al igual que en el anterior conceptonos dice que las ventas personales tiene como objetivo la realización de la acción de compra en el cliente (concretar la venta), por medio de técnicas como es la demostración, donde se exponen las cualidades del producto o beneficios que contiene el mismo; las otras técnicas son las exhibiciones en los puntos de venta, las ferias, concursos y cupones de propaganda.
La importancia de lasventas personales radica en los siguientes puntos:
• “Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
• Brinda asesoramiento personalizado.
• Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.”[3]
Estos puntos son los que toman en consideración los vendedores, ya quepor medido de la presentación tangible y exposición de los beneficios del producto, los vendedores tienen una gran ventaja de persuadir a los compradores e incrementar el interés de los mismos por el producto.
3.2. Tipos de ventas.
Las ventas personales se clasifican en dos actividades a realizar; la primera es por iniciativa del cliente cuando acude a comprar algo de su interés. Lasegunda la llevan a cabo los vendedores, al ir en busca de los clientes y así poner en práctica sus habilidades.
A continuación se presenta a detalle los dos tipos de ventas personales existentes:
“Venta interior: Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores; y consiste en las transacciones al detalle. Se incluye a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de lascomercializadoras por catálogo, que toman los pedidos por teléfono.
Venta al exterior: Los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono.”[4]
Cabe mencionar que la venta al exterior la realizan las empresas que realizan las siguientes actividades:
“1. productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos.
2. Los representantes deorganizaciones detallistas que van a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos o hacer un presupuesto.
3. Representantes de organizaciones no lucrativas, por ejemplo los que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores de candidatos políticos. “[5]
Como se menciono anteriormente solo existen dos tipos de ventas personales que son el interior y exterior. Estos seaplican dependiendo la actividad de la empresa y las características o atractivos del producto. Además de la asesoría de los objetivos y estrategias de marketing establecidas en la empresa.
3.3. Técnicas de ventas personales.
Las técnicas de ventas son una actividad que manipula los argumentos para producir una acción de compra en las personas. Los vendedores deben dominar estas técnicas...
En la actualidad las ventas personales se consideran como la herramienta más importante de la promoción, porque permite una relación directa con los clientes, es decir, la venta implica interactuar cara a cara con el cliente. Además de generar ventas al momento por la creatividad y elocuencia que tenga cada vendedor y la interacción entre vendedor y cliente.
3.1.Concepto e importancia de las ventas personales
Las ventas personales involucran a dos personas que se comunican por una situación de compra; donde el vendedor busca persuadir al comprador de realizar la acción de compra. Por ello se dice que las ventas personales son la “presentación planeada a uno o más compradores potenciales con el fin de realizar la venta”. [1] Ejemplos comunes de ventaspersonales los viven a diario las personas, cuando vamos en la calle puede que nos encontremos a un vendedor ambulante o cuando asistimos a las tiendas departamentales.
Otro concepto expuesto en internet nos dice que las ventas personales es la “presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta”. [2]Al igual que en el anterior conceptonos dice que las ventas personales tiene como objetivo la realización de la acción de compra en el cliente (concretar la venta), por medio de técnicas como es la demostración, donde se exponen las cualidades del producto o beneficios que contiene el mismo; las otras técnicas son las exhibiciones en los puntos de venta, las ferias, concursos y cupones de propaganda.
La importancia de lasventas personales radica en los siguientes puntos:
• “Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
• Brinda asesoramiento personalizado.
• Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.”[3]
Estos puntos son los que toman en consideración los vendedores, ya quepor medido de la presentación tangible y exposición de los beneficios del producto, los vendedores tienen una gran ventaja de persuadir a los compradores e incrementar el interés de los mismos por el producto.
3.2. Tipos de ventas.
Las ventas personales se clasifican en dos actividades a realizar; la primera es por iniciativa del cliente cuando acude a comprar algo de su interés. Lasegunda la llevan a cabo los vendedores, al ir en busca de los clientes y así poner en práctica sus habilidades.
A continuación se presenta a detalle los dos tipos de ventas personales existentes:
“Venta interior: Uno es cuando los clientes acuden con los vendedores; y consiste en las transacciones al detalle. Se incluye a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de lascomercializadoras por catálogo, que toman los pedidos por teléfono.
Venta al exterior: Los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por teléfono.”[4]
Cabe mencionar que la venta al exterior la realizan las empresas que realizan las siguientes actividades:
“1. productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos.
2. Los representantes deorganizaciones detallistas que van a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos o hacer un presupuesto.
3. Representantes de organizaciones no lucrativas, por ejemplo los que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores de candidatos políticos. “[5]
Como se menciono anteriormente solo existen dos tipos de ventas personales que son el interior y exterior. Estos seaplican dependiendo la actividad de la empresa y las características o atractivos del producto. Además de la asesoría de los objetivos y estrategias de marketing establecidas en la empresa.
3.3. Técnicas de ventas personales.
Las técnicas de ventas son una actividad que manipula los argumentos para producir una acción de compra en las personas. Los vendedores deben dominar estas técnicas...
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