T CTICAS DE NEGOCIACION

TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas definen las acciones particulares
que cada parte realiza en la ejecución de su
estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea
general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha
estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas
de desarrollo y tácticas de presión.

TACTICAS DE NEGOCIACION
1.- Las tácticas dedesarrollo son
aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de ganarganar (colaboración) o la de ganarperder
(confrontación),
sin
que
supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de desarrollo no tienen por
qué afectar a la relación entre las partes.

Algunos ejemplos son:
.-Tomar la iniciativa presentando una
propuesta o esperar a que sea la otra parte
quien vaya pordelante.
.-Facilitar toda la información disponible o, por
el contrario, la estrictamente necesaria.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Algunos ejemplos son:
.-Hacer la primera concesión o esperar a
que sea la otra parte quien de el primer
paso.
.- Tratar de que las negociaciones tengan
lugar en las propias oficinas, en las de
la otra parte o en un lugar neutral.

TACTICAS DE NEGOCIACION
2.- Las tácticas depresión tratan,
en cambio, de fortalecer la propia
posición y debilitar la del contrario,
por lo tanto pueden deteriorar
gravemente la relación personal.
Son tácticas que buscan confundir,
intimidar o debilitar la posición del
contrario.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Algunos ejemplos de este tipo de tácticas
son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición
y no hacer ninguna concesión o hacerconcesiones mínimas. Se busca agotar a
la otra parte hasta que ceda.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Algunos ejemplos de este tipo de tácticas
son:
Ataque: atacar, presionar, intimidar,
rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear
una atmósfera tensa, incomoda, en la que
uno sabe desenvolverse y que perjudica
al oponente.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Algunos ejemplos de estetipo de
tácticas son:
Tácticas engañosas: dar información
falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer
cosas que no se piensan cumplir,
simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Algunos ejemplos de este tipo de tácticas
son:
Ultimátum: presionar a la otra parte,
empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempopara reflexionar. El típico "o lo
tomas o lo dejas", "tengo otras tres
personas interesadas, así que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente
esta urgencia es ficticia y tan sólo busca
intranquilizar al oponente.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Exigencias crecientes: consiste en ir
realizando nuevas peticiones a medida
que la otra parte va cediendo, sin que
lo concedido resulte nuncasuficiente.
Al final la otra parte tratará de cerrar el
trato lo antes posible para evitar este
incesante goteo de nuevas exigencias.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Autoridad superior: consiste en negociar
bajo la apariencia de que se cuenta con
delegación suficiente para cerrar el trato. Al
final, cuando tras muchas cesiones de la
otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendientede la
conformidad de los órganos superiores de la
empresa, que plantearán nuevas
exigencias.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Esta táctica también consiste en
presionar a la otra parte para que
acepte unas condiciones determinadas
bajo la velada amenaza de que si éstas
se modifican habrá que remitir la
propuesta a un nivel superior que
difícilmente le dará su visto bueno.

TACTICAS DE NEGOCIACION
Hombrebueno, hombre malo: dos personas
representan a una de las partes, una de
ellas se muestra intratable, amenazante,
exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de
convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las riendas
de la negociación.

TACTICAS DE...