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FIJAS:
Capitulo 1
1. ¿Qué interpretan por un jefe de ventas del sigo XXI?
El gerente de ventas debe ser mas flexible y con mayor capacidad de respuesta. La fuerza de ventas esta menos jerarquizada por lo que depositan mayor responsabilidad en el vendedor.
* Debe se un líder.
* Debe comunicarse con los vendedores en vez de controlarlos
* Conferir facultades a los vendedores para quepuedan tomar decisiones, en vez de dirigirlos.
* Debe guiar al vendedor.
* Debe tener habilidades como: Saber escuchar, sentir empatía, capacidad de convencimiento, tener visión, don de mando, comprometerse, construye confianza, perspectiva a largo plazo.
2. Proceso de Administración de ventas, 3 pasos:
a) Formulación: Tomando en cuenta los factores del entorno que afectan a laempresas se organizan y planean las actividades de las ventas personales
b) Aplicación o implantación: Se selección el personal de ventas adecuado, se diseñan e implantan las políticas y procedimientos que encaminaran los esfuerzos hacia los objetivos deseados.
C) Evaluación y control: Se elaboran métodos para observar y evalúa el desempeño de la fuerza de ventas, cuando no es satisfactorio se hacenajustes.
3. Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas
Los factores del entorno interno y externo que influyen en los gerentes de ventas en 4 formas básicas:
a) Las fuerzas del entorno limitan las capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing. Ejemplo: El gobierno declara que es ilícito vender cierto producto.
b) Las variables del entorno y loscambios que sufren determinaran el éxito o fracaso de las estrategias de marketing. Ejemplo: Como las mujeres ahora trabajan más la comida congelada aumentó las ventas.
c) Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades ara la organización. Ejemplo: la tecnología nueva que permite crear productos nuevos.
d) Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno. Ejemplo:nuevos programas de productos o promociones cambian el estilo de vida.
Capítulo 2
4. Etapas del proceso de ventas
a) prospecto de clientes: Buscar clientes nuevos es uno de los aspectos mas desalentadores sobretodo para los vendedores nuevos, no obstante, la capacidad para descubrir nuevos clientes, es lo que distingue al vendedor exitoso del que no lo es. Los vendedores deben identificarclientes potenciales dentro del segmento objetivo, para esto emplean diversas fuentes de información tales como agrupaciones sindicales, los directorios industriales, guías telefónicas, otros vendedores, otros clientes, los proveedores, telemarketing, etc.
b) Inicio del trato: El vendedor debe iniciar la relación de la siguiente manera:
- Determinar quien en la empresa tiene mayor influencia.
-Generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información para saber si el cliente vale la pena. Por lo tanto es importante que el vendedor identifique el personal clave para tomar la decisión.
c) Calificar los prospectos: Deben calificar al cliente con el propósito de determinar si vale la pena. Saber si, ¿Necesitas mi producto y si la ventas será rentable para la empresa?. Elrepresentante de ventas debe saber sobre su futuro cliente, competidores, proveedores.
d) Presentación del mensaje de ventas: Es la parte mas importante del proceso, el vendedor transmite información sobre su producto o servicio y trata de convencer al prospecto, la mejor manera de hacerlo es mediante la demostración. (No hablar mal de la competencia, no ser agresivos, deben saber sobre suscompetidores y sobre el negocio del cliente)
e) Cerrar la venta: Obtener el consentimiento final para una compra. La tarea del vendedor es acelerar la decisión final. Se usan tácticas para la aceleración.
f) Servicio a la cuenta: La labor del vendedor no termina con la venta, sino que debe proporcionar al clientes diversos servicios y ayuda a garantizar la satisfacción y éste vuelva a comprar....