CAPITULO 10 docx

Páginas: 10 (2276 palabras) Publicado: 25 de enero de 2016

Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación.
CAPITULO 10

Grupo # 3
Integrantes:

Profesor:

Curso:
8vo Semestre “C” Nocturno
Ing. Comercial

1.- Marlow, no se sintió muy complacido y comentó: “¿Qué es esto? Ahora tenemos que ir también a escuelas de ¡etiqueta! Lo siguiente será enterarnos que nos enseñarán a vestirnos.” 1.- La respuesta de algunos representantes deventas de Marlow Technologies al nuevo tema de capacitación de ventas no fue estimulante. GeoffMarlow, gerente nacional de ventas, se desalentó con lo que él entendió como una carencia total de cortesía de parte de su fuerza de ventas conformada por 15 personas. Para rectificar esta situación, contrató a una empresa asesora especializada en capacitación en buenas maneras, para que ofreciera unasesión de un día de duración referente a este tema. Frank Casey, uno de los que recibieron la capacitación de ventas de

¿Los temas tales como las buenas maneras y la forma de vestir, son adecuados para la capacitación en ventas?


Para los nuevos vendedores, el contenido de la capacitación tiende a permanecer constante al paso del tiempo. El conocimiento del producto o servicio aparece en la mayorparte de los programas, así como las habilidades de ventas.
Al margen de estos temas comunes, existe una amplia gama de materias diversas que van de la lógica, como la capacitación en la instrucción de la fuerza de ventas acerca de cómo construir relaciones exitosas con el cliente, y las ventas por equipos, hasta algunos temas muy discutibles, como por ejemplo para tener una mejor interacciónvendedor-cliente, por lo cual capacitarse en buenas maneras y la forma de vestir sería muy adecuados.

¿Cómo determinaría usted la efectividad de esta clase de capacitación?
Yo determinaría la efectividad de esta clase de capacitación realizando una encuesta a los clientes para medir el grado de imagen de los vendedores y además podría también determinar la fidelidad de los clientes.

2.- La reciéndesignada representante de ventas estaba perpleja por su incapacidad para conocer las necesidades de los consumidores. Ella sostiene que sus clientes no están dispuestos a decirle qué problemas experimentan. Después de varias visitas conjuntas con ella, el gerente distrital de ventas aceptó que las respuestas de los consumidores no eran informativas.
¿Cuáles son las características de las buenaspreguntas?
Encuestas
Levantar sugerencias, comentarios o breves cuestionarios
Visitar a los clientes no sólo por prospectación y saber quien toma la decisión de compra.
Análisis de la cartera de clientes (base de datos)
Conocer a la competencia
Formule preguntas que permitan entablar un diálogo
Evite las preguntas que le cierren la puerta
¿Cómo puede capacitarse al representante para que hagamejores preguntas?
Aprendiendo de los mejores
Asistir a seminarios
practicar


3.- Un experto sostiene que la capacitación en ventas no es tan complicada como algunos dicen. Élaugura que independientemente de los avances en comunicación, recursos, tecnología y herramientas de capacitación, las habilidades básicas de ventas que los capacitadores enseñan a los vendedores cambiarán muy poco deaquellas que han tenido éxito en los pasados 50 años. Según el experto, lo que cambiará es la forma en que se capacitará a los vendedores para utilizar esas habilidades con eficacia. ¿Está usted de acuerdo con esa predicción?
Desarrollar eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de ungerente de ventas. Esta importancia renovada de la capacitación en ventas procede de diversos cambios ambientales en la década pasada, los cuales han influido en la batalla por las ventas. Si yo estoy de acuerdo en que lo que se cambiaría seria la forma en que se lo capacitara al vendedor las habilidades básicas cambiarían muy poco es cierto por las personas los clientes lo que buscan es satisfacer...
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