Caso Negociación

FACULTAD
 DE
 ECONOMIA
 Y
 NEGOCIOS
 
INGENIERIA
 COMERCIAL
 
NEGOCIACIÓN
 
PROF.
 ROBERTO
 VEGA
 
 


 

Trabajo de Negociación

Pregunta 1
1 a. Cuando la contraparte es más poderosa hay que utilizar el MAAN (mejor
alternativa a un acuerdo negociado). Por lo general hay 2 alternativas:
Protegerse contra un acuerdo desventajoso y utilizar al máximo nuestras
ventajas paralograr un buen acuerdo. En ambos casos la respuesta esta en
conocer bien el MAAN. Así se obtiene la ventaja de ser lo suficientemente
flexible como para poder explorar soluciones imaginativas, en vez de rechazar
cualquier solución que no se ajuste a nuestro mínimo, podemos comparar una
propuesta con el MAAN y ver si satisface mejor nuestros intereses. Debemos
utilizar al máximo nuestras ventajaspara demostrarnos seguros lo cual nos
dara confianza para negociar. Un buen conocimiento del MAAN nos permitirá:
1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a
un acuerdo; 2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas
en opciones prácticas; y 3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas
opciones.
1 b. Cuando no desean entrar en el juego,hay tres estrategias básicas para
fijar la atención en los méritos. La primera se centra en lo que nosotros
podemos hacer. Debemos concentrarnos en los méritos en lugar de
concentrarnos en las posiciones. Este método mantiene abierta la posibilidad
de éxito para aquellos que estén dispuestos a discutir los intereses, las
opciones y los criterios. De no tener efecto se puede recurrir a unasegunda
estrategia que se concentra en lo que ellos pueden hacer. Este enfoque
neutraliza la negociación basada en las posiciones, de tal manera que dirige su
atención hacia los méritos. A esta estrategia se le llama el jujitsu de la
negociación. La tercera estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero. Si
los demás insisten en no entrar en el juego, a pesar de la negociación basada
en principiosy del jujitsu de la negociación, entonces se debe pensar en la
posibilidad de incluir una tercera persona entrenada en el arte de dirigir la
discusión hacia los intereses, las opciones y los criterios. La base es no
enfrentar los ataques con ataques sino evitar la confrontación directa, hay que
desviar el ataque y dirigirlo contra el problema, hay que utilizar la habilidad para
alejarse delataque y utilizar la fuerza de la contraparte para lograr nuestro fin.
Esa fuerza hay que usarla para explorar intereses e inventar opciones para
mutuo beneficio.


 

1 c El juego sucio va desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias
forma de presión. El propósito es ayudar al que las usa a “ganar” en una lucha
de voluntades que no se basa en principios.
Una táctica para hacer frenteal juego sucio es:
1.- Tolerarlo. Es desagradable crear problemas. Puede ser que le conceda a la
otra parte el beneficio de la duda, o que se indigne y prometa no volver a tratar
con ellos. Por el momento, espera lo mejor y se queda callado. La mayoría de
las personas reaccionan de esta manera. Esperan que si ceden en esta
ocasión, la otra parte se calmará y no exigirá más. Casi nunca sucede.
2.-Responder con las mismas armas. Si empiezan exigiendo demasiado, usted
ofrece muy poco. Si lo engañan, usted también lo hace. Si lo amenazan, usted
también amenaza. Si se atrincheran en sus posiciones, usted lo hace aún más
en las suyas. Finalmente una de las partes se rinde o con frecuencia se rompe
la negociación.
Se debe destacar que estas tácticas no son legítimas porque no cumplen con
lareciprocidad.
Hay tres pasos en la negociación acerca de las reglas de ésta cuando la otra
parte parece estar usando tácticas engañosas:
1- Reconozca la táctica.
2- Exprese el problema explícitamente.
3- Ponga en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
Consejos:
a.- Separe la persona y el problema. No ataque personalmente a las personas
por utilizar una táctica que usted considera ilegitima....