Caso Sears Vs Walmart

Universidad Adolfo Ibañez
Finanzas I
Félix Villatoro













“Sears Roebuck and Co. Vs. Wal-Mart Stores Inc.”













María de la Luz Alarcón
Catalina González
Rocío Quinteros
Macarena Pollmann
Carolina Riveaux
1. ¿Cómo difieren las estrategias de ventas al por menor de Sears y Wal-Mart? 

Si bien las dos empresas pertenecen al rubro del retail, podemos notar una gran diferencia encuanto a las estrategias de ventas de cada una. 
Por un lado tenemos a Sears, una empresa empezó como negocio de catálogo y luego se transformó en tiendas minoristas ubicadas en centros comerciales, siendo el mayor minorista del mundo en una época. Vendía una gran gama de productos, como joyas, cosméticos, ropa, electrodomésticos, herramientas, entre otros. Sears estaba dividida en ventas al detalle,servicios y negocio de crédito. La sección de tienda minorista contaba con 5 diferentes áreas: tiendas Sears, mobiliario para el hogar, artículos de ferretería; llantas y baterías; y repuestos de carros, así como servicios para el hogar y reparación de electrodomésticos. Luego de muchos intentos para mantener el negocio, podemos ver que empezó a decaer y para evitar su hundimiento, debido a lastiendas pasadas de moda y poco rentables que tenían, decidieron reorientar sus productos, enfocándose en una mayor elegancia de estos, esto lo podemos ver en su lema “Venga y vea el lado más elegante de Sears”. Su mercado meta era la clase media, y entendiendo el nivel económico de este grupo de personas, se les ofreció una mayor flexibilidad para pagar sus compras. Para lograr esto Sears adoptó unsistema de tarjetas de crédito de la empresa, lo que les permitiría aumentar sus ventas ya que da más opciones al cliente, pero por otro lado hace que la empresa tenga que asumir el riesgo de no pago. También aceptaban tarjetas independientes de crédito y débito, aumentando la flexibilidad de pago a sus clientes. 
Por otro lado está Wal-Mart, que empezó en un área rural siendo una tienda pequeñapero después de algunos años creció a tal punto de ser líder en las ventas minoristas. Se destaca en el mercado como un negocio con gran variedad de productos. Wal-Mart está compuesta por tiendas de descuento, bodegas de membresía Sam’s Club, y los supercentros. Podemos notar que la estrategia que tiene Wal-Mart y hace que se diferencie de su competencia son sus precios bajos, lo que podemos veren el lema “Precios bajos todos los días”. Para lograr esto, ellos necesitaron ser líder en reducción de costos, ya que osino el negocio no sería rentable. Ellos no cuentan con una tarjeta de crédito de la empresa en sí, pero el cliente podía obtener una tarjeta MasterCard de Chase Manhattan Bank con el logo de la empresa. Con esta tarjeta las personas podían acceder a pagar a crédito pero quienasumía el riesgo de no pago era el banco. 
A modo de conclusión, se puede decir que las grandes diferencias existentes en las estrategias de ambas empresas están en que Sears tiene una tarjeta de crédito de la empresa para poder ofrecer mayor flexibilidad a sus clientes, por lo que asume mayores riesgos, en cambio Wal-Mart no cuenta con esta tarjeta. También el enfoque que tiene Sears estárelacionado a entregar productos elegantes a la clase media, esto se relaciona con la reorientación de sus productos para lograr llegar al consumidor, especialmente a las mujeres de clase media que quería obtener productos más elegantes, en cambio Wal-Mart se enfoca en ofrecer precios bajos para que todos puedan acceder, y esto lo logra a través de la reducción de sus costos y gran variedad de bienes.2. Don Edwards estaba perplejo por la menor rentabilidad sobre el patrimonio de Wal-Mart versus la de Sears, dado que Wal-Mart tenía una reputación como principal distribuidor y Sears había sufrido dificultades financieras hace muy poco. ¿Qué explica el desempeño de estas dos compañías durante el año 1997?

Para analizar el desempeño de la rentabilidad de las compañías sobre el patrimonio...