Control De Ventas
Páginas: 14 (3412 palabras)
Publicado: 4 de noviembre de 2015
EL Control de Ventas Es la última función del proceso de administración de ventas, consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generarventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedoras es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte de EL DIRECTORDE VENTAS.
Debe existir una buena planeación en el área de ventas para no ser victimas de fraudes incluso de los mismos socios, y para que el control en el área sea mas fácil y se cumplan los objetivos a alcanzar.
1. PLAN DE VENTAS. Es un documento donde se indica la forma en la que se programa la forma como se van a realizar las ventas, se realiza en conjunto con el departamentode Marketing (o el propio Dpto. de Marketing según la estructura de empresa). Se establecen un conjunto de procesos que nos sirven como pautas de acción para lograr las ventas (vendedores, productos, precios y descuentos, promociones y períodos.
2. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA. Toda empresa debe tener fijados y redactados los objetivos principales de venta, para darles una ordenada y mayoratención.
3. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA. Se debe tener un esquema de la composición de la fuerza de ventas: cantidad de vendedores, zonas, promotores, jerarquía, organización, motivación, cuotas, sistema de supervisión y comunicación.
4. CUOTAS DE VENTAS. Es el volumen de ventas que tienen que cumplir cada uno de los vendedores para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa en cadazona.
5. POLÍTICA Y CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Tener una política predeterminada para fijar y administrar sus precios de venta, es decir fijar cuáles van a ser las normas o pautas que van a seguir para determinar y controlar los precios a través de los periodos de ventas.
6. CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Implica el análisis de la evolución y desarrollo del precio en el mercado, investigando lademanda por parte de los consumidores, así se podrá decidir sobre ajustes o variaciones en el precio de venta. Se debe llevar un control de los precios de ventas en el tiempo y analizar esta evolución con los índices económicos nacionales y los precios de venta de la competencia, de esta manera se podrá tener un panorama general, este control debe ser administrado por una persona de experiencia, conabundante información económica, buen criterio estratégico y poder de decisión.
7. REGISTRO DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. La empresa debe de tener registrados los precios de la competencia a fin de compararlos con los suyos y poder determinar si son suficientemente competitivos o cómo podemos mejorarlos.
8. RENTABILIDAD DE LA VENTA (PRODUCTO, ZONAS, VENDEDORES). Se debe determinar los productosque son más rentables, así como las zonas donde el consumo de nuestros productos es mayor, con márgenes más atractivos, con mayor puntualidad en el pago, con menos devoluciones. También es interesante determinar que vendedores le significan una alta rentabilidad a la empresa y quienes no.
9. CARTERA DE CLIENTES – DIRECTORIO. El Directorio contiene una lista de los consumidores que utilizannuestros productos frecuentemente y a su vez una lista de clientes potenciales a los que se deben dirigir los vendedores. La información mínima sería: razón social, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, ejecutivos, productos consumidos, particularidades.
10. RELACIÓN DE CLIENTES IMPORTANTES. Es muy importante tener una lista de los clientes que le significan mayores beneficios a la empresa,...
El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generarventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedoras es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte de EL DIRECTORDE VENTAS.
Debe existir una buena planeación en el área de ventas para no ser victimas de fraudes incluso de los mismos socios, y para que el control en el área sea mas fácil y se cumplan los objetivos a alcanzar.
1. PLAN DE VENTAS. Es un documento donde se indica la forma en la que se programa la forma como se van a realizar las ventas, se realiza en conjunto con el departamentode Marketing (o el propio Dpto. de Marketing según la estructura de empresa). Se establecen un conjunto de procesos que nos sirven como pautas de acción para lograr las ventas (vendedores, productos, precios y descuentos, promociones y períodos.
2. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA. Toda empresa debe tener fijados y redactados los objetivos principales de venta, para darles una ordenada y mayoratención.
3. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA. Se debe tener un esquema de la composición de la fuerza de ventas: cantidad de vendedores, zonas, promotores, jerarquía, organización, motivación, cuotas, sistema de supervisión y comunicación.
4. CUOTAS DE VENTAS. Es el volumen de ventas que tienen que cumplir cada uno de los vendedores para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa en cadazona.
5. POLÍTICA Y CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Tener una política predeterminada para fijar y administrar sus precios de venta, es decir fijar cuáles van a ser las normas o pautas que van a seguir para determinar y controlar los precios a través de los periodos de ventas.
6. CONTROL DE PRECIOS DE VENTA. Implica el análisis de la evolución y desarrollo del precio en el mercado, investigando lademanda por parte de los consumidores, así se podrá decidir sobre ajustes o variaciones en el precio de venta. Se debe llevar un control de los precios de ventas en el tiempo y analizar esta evolución con los índices económicos nacionales y los precios de venta de la competencia, de esta manera se podrá tener un panorama general, este control debe ser administrado por una persona de experiencia, conabundante información económica, buen criterio estratégico y poder de decisión.
7. REGISTRO DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA. La empresa debe de tener registrados los precios de la competencia a fin de compararlos con los suyos y poder determinar si son suficientemente competitivos o cómo podemos mejorarlos.
8. RENTABILIDAD DE LA VENTA (PRODUCTO, ZONAS, VENDEDORES). Se debe determinar los productosque son más rentables, así como las zonas donde el consumo de nuestros productos es mayor, con márgenes más atractivos, con mayor puntualidad en el pago, con menos devoluciones. También es interesante determinar que vendedores le significan una alta rentabilidad a la empresa y quienes no.
9. CARTERA DE CLIENTES – DIRECTORIO. El Directorio contiene una lista de los consumidores que utilizannuestros productos frecuentemente y a su vez una lista de clientes potenciales a los que se deben dirigir los vendedores. La información mínima sería: razón social, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, ejecutivos, productos consumidos, particularidades.
10. RELACIÓN DE CLIENTES IMPORTANTES. Es muy importante tener una lista de los clientes que le significan mayores beneficios a la empresa,...
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