Estrategias de Negociación
Páginas: 5 (1036 palabras)
Publicado: 26 de septiembre de 2015
Control 1
Estrategias de Negociación
Desarrollo
Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que participan en cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la negociación. Aplique estos conceptos para el Dilema del Prisionero.
Con los contenidos vistos en esta semana para Walton y McKersie es posible distinguir 5 modalidades esenciales denegociación que se reflejan en la forma de relacionarse entre los individuos:
• Colusión: se entiende como aquel en que las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero, en muchos casos y países este concepto es considerado una asociación ilícita.
• Relación conflictiva: es aquella en la que los actores defienden a diestra y siniestra, independiente de los recursos que deban destinar, suposición o búsqueda de un objetivo.
• Aceptación a regañadientes: nos referimos a lo que Walton y McKersie denominan cuando prevalece el antagonismo y las partes recurren a demostraciones de fuerza, obteniendo más que una reacción del contrario, un estudio de fuerzas. En este escenario son características las dilaciones, las intromisiones, y la contracción de artilugios.
• Acomodación: sepresenta cuando las partes aceptan la existencia de otros actores y, además, se reconocen ligadas en un futuro, de manera tal que las acciones que realicen permitan maximizar sus decisiones conociendo que el otro participante también obtendrá beneficios.
• Acuerdos cooperativos: tiene como principio el de aceptar la legitimidad y derecho a existir de los otros actores, reconociendo que su coexistenciapuede permitir a los involucrados elementos vinculantes, colaborativos, y competitivos a la vez.
Por ende para Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así como elcarácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador.
Las negociaciones laborales comprenden cuatro sistemas de actividad o subprocesos:
1. La negociación distributiva
2. La negociación integradora
3. La estructuración de las actitudes
4. La negociación intracorporativa
Sin embargo cada uno de estos procesos cumple una función:
_. Negociación distributiva → Resolución deconflictos de intereses puros
_. Negociación integradora → Resolución de problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios
_. Estructuración de las actitudes → Influir en las actitudes de las partes para establecer o intensificar los lazos básicos
_. Negociación intraorganizacional → Alcanzar el consenso dentro de cada uno de los grupos en interacción
El modelo de Walton yMcKersie nos muestra cómo en todo proceso de negociación se producen procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflictos de interés y sobre resolución de problemas, reestructuraciones de actitudes y de interacciones. Estos subprocesos tienen lugar tanto entre las partes negociadoras como entre los representantes y sus representados. Cada uno de estos subprocesos tiene la suficienteimportancia para ser analizado de forma independiente, ya que suscitan estrategias y generan actividades –tácticas- diferenciales.
Este planteamiento responde a un criterio analítico frente al que se propone una síntesis final. Es decir la diferenciación en distintos subprocesos independientes es el resultado de someter a análisis la complejidad de la negociación que produce la identificación deesos procesos. Ahora bien, en la realidad hay que tener en cuenta en todo momento los cuatro procesos de modo conjunto. Su presencia e importancia es diferencial en cada caso por lo que el análisis concreto de cada situación es el que revela la interferencia producida entre los diferentes subprocesos.
De modo general Walton y McKersie señalan cuatro temas clave a tener en cuenta en una síntesis...
Control 1
Estrategias de Negociación
Desarrollo
Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que participan en cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la negociación. Aplique estos conceptos para el Dilema del Prisionero.
Con los contenidos vistos en esta semana para Walton y McKersie es posible distinguir 5 modalidades esenciales denegociación que se reflejan en la forma de relacionarse entre los individuos:
• Colusión: se entiende como aquel en que las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero, en muchos casos y países este concepto es considerado una asociación ilícita.
• Relación conflictiva: es aquella en la que los actores defienden a diestra y siniestra, independiente de los recursos que deban destinar, suposición o búsqueda de un objetivo.
• Aceptación a regañadientes: nos referimos a lo que Walton y McKersie denominan cuando prevalece el antagonismo y las partes recurren a demostraciones de fuerza, obteniendo más que una reacción del contrario, un estudio de fuerzas. En este escenario son características las dilaciones, las intromisiones, y la contracción de artilugios.
• Acomodación: sepresenta cuando las partes aceptan la existencia de otros actores y, además, se reconocen ligadas en un futuro, de manera tal que las acciones que realicen permitan maximizar sus decisiones conociendo que el otro participante también obtendrá beneficios.
• Acuerdos cooperativos: tiene como principio el de aceptar la legitimidad y derecho a existir de los otros actores, reconociendo que su coexistenciapuede permitir a los involucrados elementos vinculantes, colaborativos, y competitivos a la vez.
Por ende para Walton y McKersie desarrollan su teoría en el contexto de los trabajos de resolución de conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el ámbito de las relaciones laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos contextuales así como elcarácter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso negociador.
Las negociaciones laborales comprenden cuatro sistemas de actividad o subprocesos:
1. La negociación distributiva
2. La negociación integradora
3. La estructuración de las actitudes
4. La negociación intracorporativa
Sin embargo cada uno de estos procesos cumple una función:
_. Negociación distributiva → Resolución deconflictos de intereses puros
_. Negociación integradora → Resolución de problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios
_. Estructuración de las actitudes → Influir en las actitudes de las partes para establecer o intensificar los lazos básicos
_. Negociación intraorganizacional → Alcanzar el consenso dentro de cada uno de los grupos en interacción
El modelo de Walton yMcKersie nos muestra cómo en todo proceso de negociación se producen procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflictos de interés y sobre resolución de problemas, reestructuraciones de actitudes y de interacciones. Estos subprocesos tienen lugar tanto entre las partes negociadoras como entre los representantes y sus representados. Cada uno de estos subprocesos tiene la suficienteimportancia para ser analizado de forma independiente, ya que suscitan estrategias y generan actividades –tácticas- diferenciales.
Este planteamiento responde a un criterio analítico frente al que se propone una síntesis final. Es decir la diferenciación en distintos subprocesos independientes es el resultado de someter a análisis la complejidad de la negociación que produce la identificación deesos procesos. Ahora bien, en la realidad hay que tener en cuenta en todo momento los cuatro procesos de modo conjunto. Su presencia e importancia es diferencial en cada caso por lo que el análisis concreto de cada situación es el que revela la interferencia producida entre los diferentes subprocesos.
De modo general Walton y McKersie señalan cuatro temas clave a tener en cuenta en una síntesis...
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