ESTRATEGIAS DE VENTAS

ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. INTRODUCCIÓN
2. ESTRATEGIA DE RED PROPIA-EXTERNA
3. ESTRATEGIA DE AUTONOMIZACIÓN DE REDES
4. ESTRATEGIA DE APOYO DE REDES AUXILIARES
5. ESTRATEGIA DE REFORZAMIENTO VIA SERVICIO DE INFORMACIÓN AL CLIENTE
6. ESTRATEGIA DE CLIENTS MANAGEMENT-KAMS
7. ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN-ESTIMULACIÓN DEL EQUIPO


1. INTRODUCCIÓN

Las estrategias de ventas buscan conseguirlos objetivos de ventas prefijados.

Estas estrategias están muy centradas en el desempeño del equipo comercial. Veremos el interés que puede tener que la red de comerciales sea interna o externa. También aprenderemos a automatizar el propio equipo de ventas, a crear redes adicionales que apoyen al equipo de vendedores, a ordenar la unidad central de ventas de la empresa y a motivar al equipo decomerciales.

Estas estrategias son:
• Estrategia red propia-externa.
• Autonomización de redes.
• Apoyo de redes auxiliares.
• Reforzamiento vía SICS.
• Clients management-kams.
• Motivación-estimulación del equipo.

2. ESTRATEGIA RED PROPIA – EXTERNA

La organización comercial de una empresa puede crearse y organizarse basándose en disponer de una red de ventas (interna o propia) ode un equipo externo. En el primer caso, el personal es propio y el equipo humano representa unos costes fijos. En el segundo caso, la organización está generalmente integrada por vendedores autónomos siendo sus gastos variables en función de su producción.

Estas dos posibilidades de red de ventas pueden estar divididas en dos: con estructura directiva amplia o mínima. Está claro que los nivelesde organización comercial son muy distintos en un caso o en otro, pero es que también es evidente que los tamaños de las empresas y los productos con que operan también influyen a la hora de elegir la estructura comercial más idónea.

Vamos a determinar cuatro modelos de organización:
• Modelo 1: Vendedores propios con estructura directiva amplia.
• Modelo 2: Vendedores propios con estructuradirectiva mínima.
• Modelo 3: Red de ventas externa con estructura directiva amplia.
• Modelo 4: Red de ventas externa con estructura directiva mínima.

Éstos son los modelos de base y de los cuales se derivarán otras alternativas según sean los sistemas de venta utilizados (venta directa, venta telefónica, venta por Internet) y la existencia, o no, de una determinada estructura directiva(delegados de venta zonales, supervisores, jefes de grupo, etc.).

Esta estrategia intenta conseguir la organización de ventas que puede ser más eficaz, a partir del tamaño de empresa, de unas necesidades del mercado, de las características del producto y de la propia cultura de la firma.

Las nuevas tecnologías están poniendo al alcance de la profesión muchas alternativas y existen personas muypreparadas que ofrecen sus servicios de forma independiente o agrupada a través de empresas de servicios muy profesionales.





Veamos varias Alternativas:
1. Red propia de vendedores con una estructura directiva compuesta por: Jefe de ventas, Delegados de Zona, Supervisores, Jefes de Red, Staff central. Esta es una organización potente con una estructura ciertamente costosa.
2. Idénticascaracterísticas a la alternativa 1 añadiendo un equipo de televendedores además de un soporte de ventas por internet. Esta es una organización “muy” potente con una estructura “muy” cara.
3. Red propia de vendedores, sin estructura directiva relevante. No tiene delegaciones de venta, y los vendedores son locales y
operan desde su casa. Esta es una organización ligera en la que los vendedoresdeben ser muy bien seleccionados. Sus costes
son razonables.
4. Iguales características a la alternativa nº 3, añadiendo un equipo de televentas, que puede ser propio o externo, y una unidad
de ventas por internet. Es una organización equilibrada con costes razonables.
5. Red externa de vendedores, que pueden ser compartidos con otras empresas, o en régimen de exclusiva. Puede tener o no...