Fases y Estrategias De Negociacion

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Gestión de Conflictos y Habilidades de Negociación.





NEGOCIACION



















INDICE



Etapas o fases en el proceso de Negociación

1. Diagnostico o preparación……………………………………………………………. 03

2. La estrategia o desarrollo……………………………………………………………. 04

3. La táctica o acuerdo…………………………………………………………………….. 05



Estrategiasde Negociación

1. Falta de autoridad………………………………………………………………………… 06

2. Bolsillos Vacíos…………………………………………………………………………….. 06

3. Petición de ayuda…………………………………………………………………………. 07

4. Arriba y Abajo………………………………………………………………………………. 07

5. Expectativas de futuro…………………………………………………………………. 07

6. Recabar y Analizar información de la otra parte…………………………… 08Bibliografía……………………………………………………………………………………………………. 09

















ETAPAS O FASES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Los procesos de negociación se conforman de tres etapas:

1. Diagnóstico o preparación.

2. La estrategia o desarrollo.

3. La táctica o acuerdo.



1. Diagnóstico o preparación:

Comprende una simulación de lo que va ha ser lanegociación, nos permite tener en cuenta todos los detalles y factores que influyen en el proceso de negociación. Es la etapa más importante, ya que a partir de ella se obtiene la información relevante para las siguientes etapas.

El tiempo de preparación es importante, ya que tiene algunos beneficios el prepararlo con tiempo, como: nos dá confianza, nos permite pensar con precisión, nos permite hablarde forma positiva, se optimiza el tiempo de la entrevista…

Es muy importante conocer a la otra parte con la que se va a negociar.

Hay que definir bien los objetivos, metas y las aspiraciones.

El diagnóstico o preparación, se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.

- Tipo de negociación: Se identificael tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.



- El poder negociador: Enfrentarse a unproceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.



- Análisis DAFO:Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y laposibilidad de lograr acuerdos.



2. La estrategia o desarrollo

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas situaciones donde esimportante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de...