herramientas psicosociales

SESION VIRTUAL MÓDOULO VI
• HERRAMIENTAS SICOSOCIALES
• GESTION DEL CAMBIO

PROCESOS DE ADMINISTRACION
BASE DE LA GESTÍON DEL CAMBIO

 Mejorar la capacidad de la
unidad para adaptarse a los
cambios de acuerdo a sus
condiciones y circunstancias
 Cambiar el comportamiento de
los trabajadores

Propósitos

KURT LEWIS

Kotter
1. Establecer un sentido de Urgencia
2. Formar coaliciones conpoder suficiente para dirigir el cambio
3. Crear una visión nueva para dirigir el cambio y las estrategias para lograr
la visión .
4. Comunicar la visión a toda la unidad
5. Eliminar los obstáculos para el cambio e invitar a correr riesgos y
resolver problemas con creatividad .
6. Planear para crear y recompensar los triunfos a corto plazo que
impulsen a la unidad, servicio o departamento hacia lanueva visión.
7. Consolidar las mejoras, revaluar los cambios y hacer los ajustes
necesarios en los programas nuevos.
8. Anclar el cambio en la cultura de la unidad al demostrar la relación entre
los comportamientos nuevos y el éxito de la unidad

Investigación
de la
acción

MANFESTACINES
DE LA RESISTENCIA
AL CAMBIO

Pueden ser

>Procesos emocionales
Fases Fisiológicas

Procesos de cambioInciden Directamente

permiten
reajustar la percepción y
conducta a los cambios

Conductas del personal
de salud
realidad
Diferente

MODELOS MENTALES
Johnson-Laird postula que existen por lo menos tres clases
de representaciones mentales distintas:
 las representaciones proposicionales, definidas como
cadenas de símbolos, similares al lenguaje natural, en el
sentido que necesitan de reglassintácticas (relaciones de
la lógica formal o reglas de producción) para combinarse,
pero que no se confunden con él.
 los modelos mentales, análogos estructurales del mundo
y
 las imágenes, definidas como visuales del modelo.
son modelos de trabajo de situaciones y acontecimientos
del mundo y que mediante su manipulación mental, nos
permiten te, comprender y explicar fenómenos de ese
mundo y actuarde acuerdo con las predicciones
resultantes.

Módulo: Visión estratégica

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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Proceso de negociación
Preparación de la Negociación
Intercambio de información
Regateo
Lograr un acuerdo
Formalizar el acuerdo

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Zona de acuerdo
ZONA DE ACUERDO
MI
POSICIÓN
MÍNIMA

SU
POSICIÓN
MÁXIMA

MI
POSICIÓN
MÁXIMA

SU
POSICIÓN
MÍNIMA
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I. Preparación
1. Analizar la situación /contexto:

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ALTA

A
EQUILIBRIO
Resolver problemas y
lograr compromisos.

TRANSACCIONES
BAJA

IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN

CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO
ALTO
BAJO

Los resultados son
importantes. Hay que
buscar acuerdos.

RELACIONES
Tratar bien a la contraparte
sin agredir.

COORDINACIÓN
Evitar conflictos. La
negociación no es
necesaria

I. Preparación
2. Establecer el estilo de negociación:
–Cooperación
– Competidor

3. Identificar intereses y objetivos de la
contraparte.
4. Establecer objetivos propios.
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I. Preparación
5. Establecer el BATNA:
– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

6. Establecer el HLE:
– Expectativa más Alta

7. Establecer puntos de salida:
– Precio, Condiciones, Etc.
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II / III. Negociación - apertura
• Apertura de la negociación:
– ¿Quién abre lanegociación? – información
– Anclar posturas de negociación
– Enmarcar las posturas – darles el peso relevante
– Posturas optimistas o razonables

• Juzgar estados de ánimo.
• Establecer “malas” noticias.
• Mandar señales de fuerza
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II / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario:
– Buscar la postura más baja
– Bajar expectativas y confianza
– Sacar sentimientos de culpa
–Establece un límite con precios
– Implican disposición, pero son ofrecer nada
– Silencio para que el otro de concesiones
– No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro
– Dividir la diferencia después de una baja oferta
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II / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario:
– Cambio de ritmo: avanza y retrocede
– Retirar una concesión
– Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a...