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Otorga créditos para la recertificación
profesional a través de COFA

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CLAVES DE NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE LA FARMACIA

NUEVOS ESTILOS EN LA
COMUNICACIÓN
SEGUNDA ENTREGA DEL CURSO DE CAPACITACIÓN QUE ABORDA LAS ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN PARA UNA ÓPTIMA RELACIÓN FARMACÉUTICO-PACIENTE.
SERÁN CUATRO ENTREGAS QUEFORMARÁN PARTE DEL CUERPO DE LA REVISTA. EN UNA
QUINTA ENTREGA SE PUBLICARÁ EL CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN.
Por Dra. Ana María Muñoz
¿Comunicamos o informamos? Informamos cuando se utiliza el esquema
básico y primitivo de la comunicación,
compuesto por emisor, receptor y
un mensaje. Este mensaje se emite y
no se sabe qué entiende el receptor,
como sucede con la radio.
En tanto, comunicamos cuandoen el
esquema lineal anterior se consideran
otros aspectos, como los diferentes
tonos de voz, el ritmo aplicado al emitir el mensaje y el lenguaje no verbal,

30 | dosis | Marzo 2015

que es un modo silencioso, efectivo
y totalmente involuntario de comunicar, que involucra desde la manera
de pararse, el lugar que elige para
sentarse, la posición de los brazos,
una dirección en la mirada y muchosotros detalles que expresan más que
mil palabras. Sin embargo, lo más importante es conocer qué interpretó
el otro del mensaje verbal y no verbal emitido. Hablamos de estilos de
comunicación porque, además de

lo ya nombrado, hay que agregar los
modelos mentales, que son los filtros
que utilizamos para “ver y entender”
al mundo que nos rodea, creados por
supuestos profundamente arraigados, valores ycreencias, que en parte
condicionan nuestro estilo en la manera de comunicarnos y actuar.
Conocer los modelos mentales y patrones en la conducta propios colabora mucho al momento de elegir
estilos de comunicación, pero ayuda

mucho más conocer los modelos
mentales y patrones del otro. Los modelos mentales se gestaron desde los
primeros momentos de vida y tomaron forma y carácter con lasexperiencias personales a lo largo de la vida.
Pero así como le dan lógica, fortaleza
y sentido a nuestras interpretaciones,
también niegan, desconocen, prejuzgan a nuestros interlocutores a la hora
de conversar.
Identificar y conocer los filtros que
utilizamos y utilizar los demás no los
desactiva, pero acerca información
importante a la hora de minimizar los
malos entendidos y aporta una granoportunidad para construir discursos
y elegir conversaciones efectivas para
el receptor del mensaje.
El Sr. Alessandra, doctor en Comercialización de la Universidad de Georgia,
simplificó a través de un esquema de
dos ejes una gran variedad de modelos mentales, con una finalidad práctica funcional a la comunicación: un
eje divide a las personas que priorizan
lo humano de las que priorizan a las
tareas. Elotro eje divide a las personas
de acuerdo a su grado de introversión

y extroversión. Así llegamos a identificar cuatro grandes divisiones de modelos mentales, que tendrán su impacto en los estilos de comunicación.
1. Individuos que priorizan a las personas y son extrovertidos: tienen características de histrionismo, sociabilidad, influencia, gestualidad y visión
general del tema. No se enfocan enlos detalles y sólo tienen períodos cortos de atención. Es aconsejable darles
tiempo para contar sus anécdotas y
dejarlos expresarse. Para comunicarnos con ellos debemos ser capaces
de transformar la interacción en una
conversación, y entre frase y frase
comentarles nuestro interés tratando
de priorizar las personas involucradas
y sus necesidades, más que la tarea y
objetivo en cuestión.
2.Individuos que priorizan a las tareas
y son extrovertidos: son certeros en
sus acciones, asertivos, proactivos con
las tareas y rápidos en actuar. Suelen
mostrarse insensibles ante las necesidades del otro y poseer un pobre nivel
de escucha. Para interactuar con ellos
debemos ir “directo al grano”. Focalizar
en el tema que nos convoca, no inver-

tir tiempo en socializar demasiado
(tiempo que ellos...