Manual de proceso de ventas

MANUAL DEL PROCESO DE VENTAS

ÍNDICE

Definición de prospección-------------------------------------------------------------- 1
Tipos de prospección-------------------------------------------------------------------- 2
Definición de abordamiento------------------------------------------------------------ 3
Tipos de abordamiento---------------------------------------------------------------- 4
Ejemplos de abordamiento------------------------------------------------------------ 5
Presentación------------------------------------------------------------------------------ 6
Tipos de presentación------------------------------------------------------------------- 7
Definición de manejo de objeciones------------------------------------------------ 8
Tipos deobjeciones---------------------------------------------------------------------- 9
Ejemplos de objeciones----------------------------------------------------------------- 10
Definición de cierre de ventas----------------------------------------------------------- 11
Tipos de cierre de ventas--------------------------------------------------------------- 12 - 13
Ejemplos de cierres deventas---------------------------------------------------------- 14
Definición de posventa-------------------------------------------------------------------- 15
Bibliografía----------------------------------------------------------------------------------- 16

PROSPECCIÓN

Definición
Es el acto a través del cual se localizan los posibles candidatos que podrían adquirir los bienes y servicios de laempresa.
Para convertir al candidato en prospecto, este debe calificar en términos de:
* Necesidad o Deseo
* Capacidad de compra
* Autoridad para comprar
* Elegibilidad para comprar

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Tipos de prospección
* Centros de influencia: Al afiliarse a varias organizaciones o participar en actividades donde pueda interactuar con personas influyentes que puedan convertirse en clienteso que pueden ayudar a los representantes de venta a conocer a prospectos.
Los vendedores deben operar de forma discreta.
* Seleccionadores: Los seleccionadores son personas que proporcionan información acerca quienes podrían ser nuestros clientes potenciales.
Cualquier que trate con el público puede ser un seleccionador.

* Cadena sin fin: Pedir a todas las personas quevisita nombres de compradores potenciales.

* Observación: La observación consiste en leer los periódicos locales, los cuales pueden proporcionar a los vendedores candidatos.
Pues todos los temas que se tratan son fuentes de candidatos, ya que indican un cambio en las necesidades del publico con respecto a los productos y servicios.

* Publicidad: Con una publicidad eficaz se debeestimular el interés en su oferta y alentar al cliente potencial a iniciar el contacto.

* Visitas por área: Consiste en tocar puertas en un vecindario que ofrezca posibilidad o llamar a las personas para descubrir prospectos para calificar simultáneamente a los candidatos, ya que si las personas aceptan las entrevistas son posibles prospectos.
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* Registros internos: La obtención deinformación de registros de la compañía puede revelar muchos prospectos potenciales.

* Personal de servicio: Preguntar a las personas encargadas de las reparaciones y otro persona que visite a los clientes para que informen cuando estos necesitan comprar de nuevo.

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ABORDAMIENTO

Definición

Es el primer contacto que se da entre el prospecto y vendedor.
Se conoce como acercamientoprevio o preentrada que consiste en la obtención de
información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

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Tipos de abordamiento

De acuerdo a la situación de venta se pueden utilizar diversos métodos para abordad eficazmente al prospecto.
* Abordamiento introductorio: Los...