Mgi Departamento Comercial

M.G.I

MANUAL GENERAL DE INFORMACION

DIRECCION COMERCIAL
CAPITULO ASESORES COMERCIALES

2.012

1. INDICE
1.    La Comercialización Directa | | 4 |
2.    El Asesor comercial Moderno | | 4 |
2.1. Iniciativa y eficacia, cualidades de un asesor comercial | | 4 |
2.2. La personalidad | | 4 |
2.3. Diez consejos para el éxito | | 5 |
2.4. Su mejor argumento: Elentusiasmo | | 6 |
2.5. Prejuicios peligrosos | | 7 |
2.6. La discreción, su mejor arma | | 7 |
2.7. Errores que se deben evitar | | 8 |
2.8.Tics y manías que disminuyen | | 8 |
2.9. El asesor comercial moderno | | 9 |
3.    La zona: su manejo | | 9 |
3.1 El mapa | | 10 |
3.2. Ampliar el target | | 10 |
3.3. Dónde encontrar asociados nuevos | | 10 |
3.4. Otrasmaneras de buscarlo | | 11 |
4. El punto alfa | | 12 |
4.1. Ser convincente | | 12 |
4.2. Formas de actuar | | 13 |
4.3. Su pronunciación en momentos claves | | 14 |
4.4. La voz | | 14 |
4.5. Cuidar el vocabulario | | 14 |
4.6. Aplique la psicología | | 15 |
4.7. Fallas en que no debe incurrirse | | 15 |
4.8. Obstáculos generales | | 15 |
4.9. Como actuar congente importante | | 16 |
4.10. Dar oportunidad a la crítica | | 17 |
4.11. Chequee sus materiales | | 17 |
4.12. Asociados de reacciones débiles | | 18 |
4.13.Su conducta en la entrevista | | 18 |
4.14. El éxito de la comercialización | | 19 |
5.    Técnicas de comercialización | | 20 |
5.1. Use el tiempo presente | | 20 |
5.2. Persuasión corporal | | 20 |
5.3.Expresiones de contacto | | 20 |
5.4. Qué hacer si el asociado o prospecto no escucha | | 21 |
6.    Presentación y demostración | | 21 |
6.1. Pautas para conseguir una demostración profesional | | 21 |
6.2. Vencer la resistencia al cambio | | 25 |
6.3. Algunas precisiones sobre la técnica de la demostración | | 25 |
6.4. Adaptase al temperamento del asociado o prospecto | |26 |
7.    Argumentos de comercialización | | 27 |
7.1. Dar referencias | | 28 |
7.2.Tecnicas para atraer la atención | | 29 |
7.3. Pedir a asociados difíciles jugar limpio | | 29 |
7.4.Técnicas argumentales | | 29 |
7.5. Concéntrese en el asociado o prospecto | | 29 |
7.6. Frente a un asociado o prospecto agresivo | | 30 |
8.    Manejo de las objeciones | | 30 |8.1. Formas de actuar, comportarse y reaccionar frente a las objeciones. | 30 |
8.2. La actitud a asumir frente a las objeciones | | 30 |
8.3. Eliminar las últimas dudas | | 31 |
8.4. Como enfrentar las objeciones de la tasa | | 31 |
8.5. La estrategia de la aceptación condicional | | 32 |
8.6.Como actuar frente a las Reclamaciones | | 32 |
9.    El cierre | | 33 |
9.1.Como ser eficaz en el cierre | | 33 |
9.2. Aplique su fuerza y voluntad | | 34 |
9.3. Evitar la provocación | | 34 |
9.4. Haga un favor a su asociado o prospecto | 34 |
10.    Salida | | 34 |
10.1 Como terminar la visita | | 34 |
10.2. Los treinta segundos finales | | 35 |
10.3. Una pregunta insólita | | 35 |
11.    Post cierre | | 36 |
12. Planificación | | 36 |12.1. Concepto | | 36 |
12.2. El asesor comercial y la planificación | | 37 |
12.3. Las exigencias de planificación | | 37 |
12.4. Como juzgan la planificación de los asesores comerciales | 37 |
12.5. Cita | | 38 |
12.6. Días de visita | | 38 |
12.7. Horas de visita | | 38 |
12.8. Visitas de dos personas | | 38 |
12.9. Modo de vestir | | 38 |
12.10. Características| | 39 |
12.11. Conversación | | 39 |
12.12. Decisión de adquirir portafolio de productos y servicios | | 39 |
12.13. Objeciones | | 39 |
12.14. Reclamaciones | | 39 |
12.15. Como hallar la ruta más corta | | 40 |

1. La Comercialización Directa

Tal vez una de las comercializaciones que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la...