OBJECIONES EN VENTAS

Objeciones de Ventas
Las Objeciones de Ventas se presentan en todo tipo de ventas y para el Ingeniero de Ventas no es la excepción Cuando se habla de Objeciones de Ventas desde la perspectiva del cliente se menciona, por la Teoría de Ventas Tradicionales, de tres tipos:
- Producto (que no les gusta, no confían o se les hace muy caro).
- Vendedor (que no da confianza, que no sabe o lo únicoque quiere es vender).
- Empresa (que si es seria, que si es estable o no vaya a ser fantasma)
Pero si hablamos desde la perspectiva del cliente, pero realmente desde la perspectiva del cliente, y aunque es casi imposible pensar o sentir como él, pero trataremos de acercarnos lo que realmente le apura es en dos aspectos:
- Comprar lo que realmente necesita (producto) y
- Que no lo engañes y tepases de listo (vendedor).
Si el cliente realmente estuviera seguro de que lo que le vendes es lo que necesitas y que tu eres realmente serio, pues entonces el compraría sin pensar sin más ni más. Pero esas “malditas” dudas son las que provocan la mayoría de objeciones de ventas, es decir, los impedimentos para que el cliente se atreva a comprar.
Recalco que las Objeciones de Ventas son aquellasque impiden realizar la venta para el vendedor y realizar la compra para el cliente y esos impedimentos pueden ser expresados de muchas maneras:
- Verbalmente: es muy caro, voy a pensarlo, etc.
- Corporalmente: con sus actitudes, sus gestos, expresiones, etc.
- Simplemente pidiendo más información
Lo más importante es distinguir entre lo que es objeción de ventas de lo que no lo es. En Teoríade Ventas Tradicionales se dice que las excusas no son objeciones, las inseguridades no son objeciones, pues error, si una sencilla excusa impide comprar es una objeción de ventas y punto. Y es igualmente importante que cualquiera, el problema realmente grave no es clasificarla, cualquier auto llamado especialista en ventas puede hacerlo y decir que es lo último que existe en ventas, lo realmentedifícil es saber reconocer lo que es una objeción de ventas.



UN EJEMPLO
Las expresiones del prospecto (posible cliente) tales como:
“Me dijeron que la copiadora de tu competencia produce más copias por minuto que la que me ofreces”.
¿Es esto una objeción?
Depende de dos cosas
Si tu prospecto lo menciona como un comentario técnico que recordó que mencionó tu competenciainsistentemente el día anterior a tu visita y lo trae fresco, entonces esto es simplemente una duda técnica y si el tuyo no tiene esa característica que menciona puedes mencionarle otras ventajas que le superen el no tener esa rapidez.
-Si realmente necesita la capacidad mencionada, pues prepárate, porque esto sí es una real objeción de ventas y si tu equipo no cumple con ese detalle técnico, tendrás quetratar de buscar como compensar esa diferencia, por ejemplo, una pequeña copiadora extra de ayuda, ya que si ignoras este hecho y te enfocas en todos los demás beneficios, no servirá de nada.
Hay que tomar en cuenta que las Objeciones de Ventas en sí no es tanto a quién o qué se refieran (al producto, compañía o vendedor), sino en qué momento aparezcan, porque según el momento en que se realice lapregunta puede tomar un rumbo de duda u objeción y al decir momento no me refiero si es al principio, en medio o al final de tu Presentación de Ventas, sino en el momento interno del cliente, es decir, si realmente piensa comprar cualquier pregunta en cualquier momento es una objeción, si sólo está viendo la opción que le muestras nada puede ser objeción, porque pregunte lo que te pregunte o diga loque te diga igual no te va a comprar, por lo menos por el momento.
Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la suficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresándolos en la forma en que nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra,...