Procedimiento De Venta De Equipos





DETROIT DIESEL – MTU PERÚ S.A.C








PROCEDIMIENTO DE VENTA DE EQUIPOS














1 OBJETIVO
Realizar la venta de equipos (motores diesel, grupos electrógenos, transmisiones y accesorios) eficientemente con la finalidad de cumplir el pronóstico anual de ventas correspondientes al año en curso.

2 ALCANCE
Aplica a todas las ventas de equipos que se realicen a través de la oficinaprincipal de Lima.

3 DEFINICIONES Y/O ABREVIATURAS

3.1 Orden de compra O/C
3.2 Factura Comercial F/C
3.3 Guías de remisión G/R
3.4 Solicitud de trabajo JOB
3.5 Sistema de gestión comercial SIGECOM
3.6 Disco en la red de datos G
3.7 Archivo correlativo de venta de equipos PE
3.8 Archivo de pedido de equipos RD
3.9 Key Account Manager KAM
(Gestor de cuentas claves)

4 DOCUMENTOS DE REFERENCIA4.1 Orden de compra
4.2 Contrato de compra

5 RESPONSABLES

5.1 Gerente Comercial
5.2 KAM
5.3 Jefe de Energía
5.4 Asesor Comercial
5.5 Asistente Técnico
5.6 Asistente Gerencia Comercial
5.7 Jefe de importaciones
5.8 Cotizador

6 DESARROLLO

6.1 Comercialización de equipos.

N°
Actividad
Responsable (s)
1

Identificar clientes potenciales y contactarlos con la finalidad de descubrir necesidadeslatentes que se puedan satisfacer mediante los productos que comercializa la empresa. El asesor comercial reportará estas labores mediante el reporte semanal de visitas a clientes CO-FOR-001.
Cuando el KAM realice visitas a sus clientes, presentará informe de visita de viaje CO-FOR-006.


KAM, Asesor comercial
2

Presentar alternativas de solución, en función de las necesidades halladas yrequisitos del cliente, para lo cual se deben elaborar las propuestas técnico-económicas (Cotizaciones), de las cuales se mantendrá un archivo electrónico en la siguiente ubicación:
Archivo: G:/Comercial/1 Cotización de equipos

Los archivos de las cotizaciones se guardan considerando el siguiente nombre:

Grupos Electrógenos: COT-GE-XXXX
Motores y demás cotizaciones: COT-XXXX

Donde: XXXX (Númerocorrelativo de acuerdo al SIGECOM)


KAM, Asesor comercial, Asesor Técnico Comercial

3

Para el caso de venta de Grupos Electrógenos, las cotizaciones son elaboradas con el soporte del área de Energía, donde una copia de la misma debe de remitirse al Jefe de Energía.
Jefe de energía,
Asesor comercial, KAM,
4

Cuando se trate de un cliente nuevo se ingresa la información del mismo en la Tabla deClientes del SIGECOM.

Asistente Gerencia Comercial, cotizador


5
La persona responsable de la cuenta entrega la cotización al cliente empleando los medios más adecuados según sea el caso: personalmente, a través de un correo electrónico o por vía telefónica. Realizando el seguimiento respectivo.
Se llevará un registro de los principales proyectos en el CO-FOR-002, será actualizado mensualmente.KAM, Asesor comercial, Gerente comercial. Jefe de Energía
6
Si el cliente no acepta la cotización, se evaluará la posibilidad de mejorar la propuesta para luego reenviarla al cliente.
Si el cliente acepta la cotización y decide la compra, puede enviar una confirmación por correo electrónico, O/C, un contrato o firmará la cotización según sea el caso.
Asesor comercial, KAM, Jefe de Energía
7
Todala información relacionada a cada venta se registra físicamente en un file denominado “PE” y también se lleva un registro electrónico correlativo de cada venta, con los datos de la misma en el formato Correlativo de venta de equipos CO-FOR-003, ubicado en:
Archivo: G:/Comercial/COMPRAS Y VENTAS.
Asistente Gerencia Comercial
8
Si no se tiene en stock el producto, se realiza la solicitud de pedidode compra al fabricante coordinando con el área de importaciones la fecha de entrega en fábrica para el proceso de importación.
Gerente comercial, Asesor comercial, KAM, Jefe de Energía
9

Toda la información relacionada con esta compra se archiva físicamente en un file “RD” y también se registra electrónicamente en el formato Pedido de Equipos CO-FOR-004.
Archivo: G:/Comercial/COMPRAS Y VENTAS...