Proceso de la venta

EL PROCESO DE VENTA.
INTRODUCCION.
La venta es un proceso no una actividad.
La venta es una actividad  humana que tiene paralelo con muchas situaciones de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como influencia dores en este. Todosen sentido general tenemos dones, cosas o ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.
Cuando tratamos de definir que es  una venta, en  la mayoría de los casos llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta solo al intercambio de un bien  o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho intercambio.
Algunos de los textosantiguos presentan a las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional inmediata. 
Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que a tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución Industrial, donde los mercados eran muyestables, la demanda superaba ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una actividad más que  se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una:

Acción de intercambio, donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra parte (el vendedor), a cambio, unproducto o servicio.

Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa solamente en la  venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un tomador de órdenes,  estos vendedores no venden, dejan que les compren.
A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha cambiado notablemente.Producto de la diversificación de la industria, la expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías, el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta  un arma   poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia siemprenuevas formas de expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha evolucionado  hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.

Es por esa razón queel concepto de la venta tradicional evoluciona ahora hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor moderno actúa además como un reflejo delmercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece.
Entonces el concepto actual de ventas sería como sigue:

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega deuna determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades  personales, familiares, etc.”

Del concepto anterior se desprende la marcada importancia de las ventas para cualquier tipo de empresa ya seas de producción o de servicios. Los ingresos, pilar principal donde descansa la...