Proceso De Venta
Páginas: 14 (3422 palabras)
Publicado: 2 de marzo de 2015
Proceso de venta:
contenidos
►
Yo y mi motivación, mi proactividad, mis clientes
►
Fase inicial de la venta
►
Detección de necesidades del cliente
►
Los argumentos de la venta
►
La venta complementaria o long tail
►
Tratamiento de objeciones
►
El cierre de la venta
►
Conclusiones
Proceso de venta:
Proactividad
Círculo de
Círculo de
preocupación
Círculo
de influencia
Círculode
influencia
preocupación
Foco proactivo
La energía positiva amplía el círculo de influencia.
Foco reactivo
La energía negativa reduce el círculo de influencia.
Proceso de venta:
Proactividad
Mi área de influencia
Yo elijo
Mi área de preocupación
No elijo
Lenguaje no verbal: firme,
alegre, flexible, mirada al frente y
cuerpo relajado.
Lenguaje no verbal: triste y
alegre (depende deltiempo),
mirada apagada, poca energía
(frío corporal)
Actitud orientada a la solución,
best practices, positiva, vaso
medio lleno, elijo mi clima,
autocontrol, vivo el presente
mirando hacia delante, creencias
positivas.
Actitud orientada a la queja, al
problema, vaso medio vacío, no
soy consciente de mi clima, bajo
autocontrol, vivo el futuro y el
pasado mirando hacia el pasado,
creenciaslimitantes.
Lenguaje: asertivo no limitante,
positivo.
Foco proactivo
La energía positiva amplía el círculo de influencia.
Lenguaje: mezcla de
asertivo/pasivo/agresivo,
limitante.
Foco reactivo
La energía negativa reduce el círculo de influencia.
Proceso de venta:
contenidos
►
Yo y mi motivación, mi proactividad, mis clientes
►
Fase inicial de la venta
►
Detección de necesidades delcliente
►
Los argumentos de la venta
►
La venta complementaria o long tail
►
Tratamiento de objeciones
►
El cierre de la venta
►
Conclusiones
Proceso de venta:
Mapa del proceso
Mapa del proceso comercial
1º contacto
1. Observación
cliente
2. Atención y
saludo
3. Los “4 x 20”
4. Inicio relación
Detección
necesidades
1. Escucha activa
2. Argumentación
3. Formulación
preguntas
efectivasArgumentación
& venta
complementaria
1. Presentación
productos
complementarios
(productos ,
garantías, serv.
Financieros..)
2. Venta web:
integración off-line
vs. online
Tratamient
o
objecione
s
Cierre
1. Identificación
temores cliente
1. Identificación
señales cierre
2. Tipos de
objeciones
2. Cierre del
acuerdo
3. Claves y
técnicas
3. Próximos pasos
La venta eficaz: el cierre
Mapa delproceso
Mapa del proceso comercial
1º contacto
1. Observación
cliente
2. Atención y
saludo
3. Los “4 x 20”
4. Inicio relación
Detección
necesidades
1. Escucha activa
2. Argumentación
3. Formulación
preguntas
efectivas
Argumentación
& venta
complementaria
1. Presentación
productos
complementarios
(productos ,
garantías, serv.
Financieros..)
2. Venta web:
integración off-line
vs. onlineTratamient
o
objeciones
Cierre
1. Identificación
temores cliente
1. Identificación
señales cierre
2. Tipos de
objeciones
2. Cierre del
acuerdo
3. Claves y
técnicas
3. Próximos pasos
1º
contacto
La venta eficaz: el cierre
El 1º contacto
¿Hasta qué punto es
realmente importante
el primer contacto?
et
ec
ci
ó
n
ne
ce
si
da
de
s
Ve
nta
co
mpl
em
ent
aria
e
n
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o
b
j
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1º
contacto
Proceso de venta:
El primer contacto
Servicio
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Autoservicio
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1º
contacto
El proceso de venta:
1º contacto: importancia
Un cliente compra porque tiene una necesidad, pero lo que le impulsa a
comprarse un artículo u otro son los motivos.
MOTIVOS RACIONALES
CaracterísticasObservables
Ahorro
Cubrir necesidades básicas
Inversión a largo plazo
Medidas, tamaño.
Hacen referencia a los
aspectos objetivos: precio,
resistencia, calidad,
disponibilidad . .
MOTIVOS
EMOCIONALES
Sensaciones Subjetivas
Se basan en los aspectos
Bienestar
subjetivos, colores y
Reconocimiento social
estampados, diseños,
Imagen, estilo
motivos de limpieza,
Seguir tendencias
intimidad, etc . . ....
contenidos
►
Yo y mi motivación, mi proactividad, mis clientes
►
Fase inicial de la venta
►
Detección de necesidades del cliente
►
Los argumentos de la venta
►
La venta complementaria o long tail
►
Tratamiento de objeciones
►
El cierre de la venta
►
Conclusiones
Proceso de venta:
Proactividad
Círculo de
Círculo de
preocupación
Círculo
de influencia
Círculode
influencia
preocupación
Foco proactivo
La energía positiva amplía el círculo de influencia.
Foco reactivo
La energía negativa reduce el círculo de influencia.
Proceso de venta:
Proactividad
Mi área de influencia
Yo elijo
Mi área de preocupación
No elijo
Lenguaje no verbal: firme,
alegre, flexible, mirada al frente y
cuerpo relajado.
Lenguaje no verbal: triste y
alegre (depende deltiempo),
mirada apagada, poca energía
(frío corporal)
Actitud orientada a la solución,
best practices, positiva, vaso
medio lleno, elijo mi clima,
autocontrol, vivo el presente
mirando hacia delante, creencias
positivas.
Actitud orientada a la queja, al
problema, vaso medio vacío, no
soy consciente de mi clima, bajo
autocontrol, vivo el futuro y el
pasado mirando hacia el pasado,
creenciaslimitantes.
Lenguaje: asertivo no limitante,
positivo.
Foco proactivo
La energía positiva amplía el círculo de influencia.
Lenguaje: mezcla de
asertivo/pasivo/agresivo,
limitante.
Foco reactivo
La energía negativa reduce el círculo de influencia.
Proceso de venta:
contenidos
►
Yo y mi motivación, mi proactividad, mis clientes
►
Fase inicial de la venta
►
Detección de necesidades delcliente
►
Los argumentos de la venta
►
La venta complementaria o long tail
►
Tratamiento de objeciones
►
El cierre de la venta
►
Conclusiones
Proceso de venta:
Mapa del proceso
Mapa del proceso comercial
1º contacto
1. Observación
cliente
2. Atención y
saludo
3. Los “4 x 20”
4. Inicio relación
Detección
necesidades
1. Escucha activa
2. Argumentación
3. Formulación
preguntas
efectivasArgumentación
& venta
complementaria
1. Presentación
productos
complementarios
(productos ,
garantías, serv.
Financieros..)
2. Venta web:
integración off-line
vs. online
Tratamient
o
objecione
s
Cierre
1. Identificación
temores cliente
1. Identificación
señales cierre
2. Tipos de
objeciones
2. Cierre del
acuerdo
3. Claves y
técnicas
3. Próximos pasos
La venta eficaz: el cierre
Mapa delproceso
Mapa del proceso comercial
1º contacto
1. Observación
cliente
2. Atención y
saludo
3. Los “4 x 20”
4. Inicio relación
Detección
necesidades
1. Escucha activa
2. Argumentación
3. Formulación
preguntas
efectivas
Argumentación
& venta
complementaria
1. Presentación
productos
complementarios
(productos ,
garantías, serv.
Financieros..)
2. Venta web:
integración off-line
vs. onlineTratamient
o
objeciones
Cierre
1. Identificación
temores cliente
1. Identificación
señales cierre
2. Tipos de
objeciones
2. Cierre del
acuerdo
3. Claves y
técnicas
3. Próximos pasos
1º
contacto
La venta eficaz: el cierre
El 1º contacto
¿Hasta qué punto es
realmente importante
el primer contacto?
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1º
contacto
Proceso de venta:
El primer contacto
Servicio
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Autoservicio
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1º
contacto
El proceso de venta:
1º contacto: importancia
Un cliente compra porque tiene una necesidad, pero lo que le impulsa a
comprarse un artículo u otro son los motivos.
MOTIVOS RACIONALES
CaracterísticasObservables
Ahorro
Cubrir necesidades básicas
Inversión a largo plazo
Medidas, tamaño.
Hacen referencia a los
aspectos objetivos: precio,
resistencia, calidad,
disponibilidad . .
MOTIVOS
EMOCIONALES
Sensaciones Subjetivas
Se basan en los aspectos
Bienestar
subjetivos, colores y
Reconocimiento social
estampados, diseños,
Imagen, estilo
motivos de limpieza,
Seguir tendencias
intimidad, etc . . ....
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