Proceso de ventas

PRESENTACIÓN
LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS
Todas las personas somos más o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.

El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.

* Una oferta de seguros después de un accidente
* Una oferta de regalos en época navideña
* Venta de paraguas en julio
*Bufandas y guantes en invierno

Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente está en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.

Manejo de prevenciones iniciales del cliente

Al inicio de toda entrevista el cliente está lleno de:
* Suspicacias* Desconfianzas
* prevenciones

Es función del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.

Evita puntos negativos en la entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q

1. Que tiene necesidades y nosotros las conocemos
2. Que las necesidades que tiene se puedansatisfacer
3. Que nosotros tenemos su satisfactor
4. Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para él
5. Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él
6. Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto
7. Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio

MANEJO DE LA ENTREVISTA
Esta es una actitud que todo vendedor debe deconocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.
Lo que se dice en los primeros.....20 segundos
La actitud en los primeros............20 segundos
Lo que se hace en los primeros.....20 segundos

COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA
A. Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los requerimientos.
B. Pedir opinión delcliente. Si el cliente da su opinión hay más posibilidades de efectuar la venta.
C. Cuidar el aspecto personal:
Procurar que la presentación sea:
* Grato aseo personal (peinado, rasurado, limpio, etc)
* Profesional en toda la palabra.
* Adecuado al medio
D. No exagerar, no engañar, no mentir
E. Medir el tiempo. Respetar el tiempo del cliente y el nuestro
F. Personalizar laentrevista. Darle la importancia al prospecto

EVALUACIÓN DE LA PRESENTACIÓN
1. Fui puntual en la entrevista.
2. Se realizo el precontacto.
3. Cuidé el tono de voz y las formas de expresión.
4. Mi exposición fue directa y sin rodeos.
5. Cuide no extremar confianza.
6. Evite las familiaridades con el cliente.
7. Tuve y proyecté entusiasmo y convicción.
8. Cataloguey juzgue al prospecto ajustando mi actitud.
9. Establecer convenientemente los puntos del contacto.
10. Evité las expresiones exageradas.
11. Evité desviaciones y divagaciones.
12. Supe y pude ajustar mi tiempo de entrevista.
13. Supe evaluar el estado de ánimo del prospecto.
14. Cuide de no caer en una adulación.
15. Revise con atención mi material y equipo detrabajo.
16. Detecte cambios en el cliente, rectifique de inmediato cuando algo lo molesto.
17. Cuide en todo momento mi presentación personal.
18. Estuve pendiente del empleo cuidadoso y constante del tacto, la iniciativa y el trato.
19. Supe crear la imprescindible curiosidad en el cliente.
20. Cuide la óptima selección del lugar de la entrevista.
21. Presente oportunamente elcuadro mental de desventajas que la oferta elimina.
22. Cuide todos los puntos que sirvieron para desarmar la natural prevención inicial.
23. Evite hablar demasiado haciendo pausas convenientes.
24. Sentí que podía manejar la entrevista y la conduje consecuentemente.


LA ATENCIÓN CONSTITUYE EL SEGUNDO PASO DEL PROCESO TÉCNICO DE LAS VENTAS
Objetivos: consiste en crear un estado...