Tecnicas De Negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PROCESO BÁSICO DE NEGOCIACIÓN
1. Técnica para manejo de conflictos
¿Qué es un conflicto?
Del latín conflictos = Chocar
- Amparo, situación, desgracia y de difícil salida.
- Problema muestral, materia de discusión
- Momento en que la batalla es más dura y violenta
- En psicología: Estado motivo y doloroso generado por una tensión entre deseoscontradictorios
- En relaciones laborales: El que enfrenta o representa a los trabajadores y empresarios

Origen del proceso competitivo / corporativo


2. ¿Cuál es la función de los conflictos?
- Datos de cambio personal y social
- Estimula el interés, la curiosidad y la necesidad de comunicarse
- Enmarca un grupo contra otro
- Grupos enfrentados

TIPOS DE ESTRATEGIAS
Estrategia TipoCaracterísticas
Agudizar De desgaste Se basa en cansar ala otra parte acusándola directamente o a través de terceros. A ésta estrategia le sigue otra de inmediato, probablemente basada en la negociación.
Arbitraria Jerarquía Se trata de tomar una decisión desde el poder.
Reprimir Basada en el castigo Despido, retrasar pagas

¿Qué es negociar
¿A qué edad aprendiste a negociar?
“Porque nadietiene lo que se merece, sólo lo que negocia”

Negociar: acción de entrar en diálogo derivado de un conflicto generalmente en busca de un beneficio establecido para ambas partes, pero en ocasiones se beneficia más alguna de las partes.
Negociación: Es un proceso conjunto en el cual una parte intenta lograr más de lo que se podría conseguir actuando por su propia cuenta, sin dañar los intereses deotros.
Es cuando las partes se reúnen solos o con la propuesta de un representante, pero sin la participación de un tercero y buscan resolver por sí mismos el o los asuntos, que suscitaron el conflicto, dialogando e intentando persuadir a la otra parte para llegar a un acuerdo.

PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Las partes deben poder expresarse libremente.
2. Los negociadores deben estardispuestos a dimitir (no necesariamente a aceptar), respetar (aunque no se este de acuerdo) y tomar en otro todos los argumentos y fundamentos de la contraparte.
3. Ambas partes deben estar dispuestas a encontrar una solución para que esten de acuerdo y satisfechos.

Resumiendo:
o Conseguir lo que se desea de la contraparte
o Lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses.

CRITERIOSPARA LA NEGOCIACIÓN
o Debe producir un acuerdo inteligente que considere los intereses legítimos de las partes, resulta problemas con justicia y sean duraderos.
o Debe ser eficiente, que no desperdicie recursos.
o Debe mejorar, cuando menos, no dañar la relación entre los puntos.
“Pedir sólo cuesta un instante de molestia, no pedir amplia estar molesto toda la vida”

¿Cómo pedir y cómoobtener satisfacción?
¿Cómo ser un ganador sin que ello confirme al otro el rol de perdedor?

NEGOCIACIÓN POR POSICIÓN
Cuando se habla de posiciones, se hace referencia a las exigencias en la que se colocan los negociadores. Responde a: ¿Qué quiero)
Características:
o Cada parte quiere obtener el MÁXIMO BENEFICIO POSIBLE
o La lógica que impulsa es “YO GANO, TU PIERDES”
o Las partes no buscan unacuerdo satisfactorio para todas las personas implicadas, se centra en un corto plazo sin prestar atención a las relaciones futuras que pueden existir entre ellos.

Se puede emplear cuando:
o El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, bienes)
o Una parte quiere lograr mayor porción del recurso
o Los intereses de los negociadores no son interdependientes, son contrapuestosFactores críticos del éxito:
o Habilidades personales del negociador
o Capacidad para soportar la presión
o No perder de vista el objetivo
o Los códigos de ética y valores son nulos
o El acuerdo que se alcance no será el más equitativo, sino el negociado

Comportamiento característico:
o Demanda inicial alta
o Poca transparencia (reservado y desirtivo)
o Estrategia del “bloff” (aparentar...