Tecnicas De Negociacion 1222916777481850 8

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no
adversarial,
predominantemente informal
y no estructurado, que las
partes utilizan para llegar a un
acuerdo mutuamente
aceptable.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS
PARTES O ACTORES PRETENDEN O
INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN
CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS
COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN
O PODRÍANESTAR EN CONFLICTO O
DESACUERDO”
Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G.
Guifford, West.

Regatear
• Los negociadores,
defendiendo su propias
posiciones, tienden a
encerrarse dentro de ellas.
• Cuanto mayor atención se
presta a las posiciones,
menor atención se dedica a
satisfacer los intereses.
acuerdo insensato

NEGOCIACIÓN Y CONSENSO
A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN ELCONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS
ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA
CON
PLENA
CONCIENCIA
DE
LA
DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS
POSICIONES
Y
LAS
POSICIONES
CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA,
ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN
ADECUADA A SUS INTERESES

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• ACTORES
• CONFLICTO O DIVERGENCIA
• VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO

Características de la Negociación
• Método no adversarial
•Autónomo
• Las partes resuelven el conflicto directamente,
sin la intervención de un tercero
• Es un proceso y posee una estructura
• Su finalidad es poner término al conflicto a
través de un acuerdo
• Vela por mantener y/o mejorar la relación
entre las partes

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• GANAR - GANAR
• GANAR - PERDER

• MODELO
INTEGRATIVO
• MODELO DE
SUMA CERO
(distributivo)

• PERDER -PERDER
• MODELO
COMPETITIVO

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Suma Cero:
(ganar-perder) 
Yo gano si el
otro pierde
Yo gano 10
El otro pierde 10
+ 10 - 10 = 0

Ganar - Ganar:
 
Yo gano si el
otro también
gana
Yo gano 5
El otro gana 5
+ 5 + 5 = 10

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Competitivos: Resultan del deseo de cada una de las partes

de obtener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la base que
para ellosiempre se debe ganar en las negociaciones, cualquiera
que sea el significado que se le otorgue a la palabra ganar.
Generalmente nos preocupamos más por imponer nuestro criterio
por encima de cualquier consideración, o por lograr que nuestros
deseos se vean cumplidos, sin que importe que los problemas de
fondo sean resueltos de manera satisfactoria.

Cooperativos:

Resultan del deseo de ambas partesde llegar
a un acuerdo mutuamente conveniente. Sin este deseo, se entra
es en exigencias, en posiciones, en peleas, "lo mío es mío y lo
suyo es negociable".

La verdadera negociación

debe estar totalmente
cargada de elementos cooperativos; es bueno aclarar que no se
debe confundir cooperar con regalar, que es lo que normalmente
sucede.

Tipo de negociador/a
SUAVE

DURO Ve en toda situación unduelo de voluntades, en la cual quien
Evita conflictos personales, y
tome las posiciones más extremas y
por esto hace concesiones para llegar a
un acuerdo. Puede llegar a sentirse resista por más tiempo es el que gana.
explotado y amargado. Quiere una Agota sus recursos y lastima su relación
solución amistosa.
con la otra parte.

☺Los otros son amigos

 Los otros son

☺Lograr acuerdo

Lograr lavictoria

☺conservar la relación

condicionar la relación

☺mostrar información

ocultar información

adversarios

Asunto

Cooperativo /
blando

Competitivo
/duro /

Participantes

Amigos

Adversarios

Objetivo

Lograr acuerdo

Victoria

Presión

Ceda ante la presión

Aplique presión

Concesiones

Hágalas para cultivar la
relación

Exija como condición
para la relación

Posición
personas yproblema

Suave con las personas /
Suave con el problema

Duro con las
personas/ duro con el
problema

Asunto

Cooperativo /
blando

Competitivo
/duro /

Confianza

Confíe en los otros

Desconfíe de los otros

Propuestas

Haga ofertas

Amenace

Posición

Cámbiela fácilmente

Mantenga su posición

Enfrentamiento

Evite enfrentamiento
de voluntades

Trate de ganar
enfrentamiento de
voluntades

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